在地产投资部工作是一种什么样的体验？

托城人

来源：阿旺在香港（ID：SEUHKUYZW）
“喂？李总啊，那笔4亿的土地款什么时候能打过去啊，对方在催了，这两天一定要打过去啊。”
“唉，那个地才700多万，这么便宜，不买真的可惜了。”
匆匆结束电话，捋捋自己日渐稀薄头发，从包里拿出10元大钞，径直走向一位餐饮界民营企业家。
”老板，两个肉包子，一杯豆浆，麻烦快点，谢谢”
如果你听到了以上的对话，那么这个人大概率在江湖传说中的：
地产投资拓展部门
一年多度的招聘又要开始了，房地产绝对是当仁不让的一个大热门，而其中投资拓展部门因为江湖上关于它各种装逼和高大上的传说也让很多毕业生向往，我们现场连线一下一线员工杨二蛋听听他对投资部怎么说：


以上我们也看出投资部一般被人标榜的几个标签：
高负荷 高逼格 高收入
可这到底是干嘛的？
因为之前有一点在投拓工作的浅薄经验，不少同学会向我咨询这方面的事情，所以想干脆写一下自己曾经所体会到的对这个岗位的浅薄（Dou Bi）理解，以尽量和蔼可亲（Er Bi）的口吻写出来，不会谈到特别专业的内容，但是希望能够给大家一个对这个岗位更加亲近的印象，同时也采访了一些房企投资人员感受，希望供大家参考，好了要开始了：
土地是一个重要的生产要素，对于房地产行业，就是地产公司的命根，一个常用比喻：房子是面包，那土地就是面粉，而投资拓展部门其实就是一个帮房企到市场上买好面粉的岗位。


面粉的质量在很大程度上又决定了面包有没有人愿意掏钱买。那么土地的位置，形状，规划条件，交易方式，价格等等也很大程度上决定了你之后的房地产项目的情况，地产行业有一句话就是：拿一块好地，那么项目就已经成功了90%。
以上可以看出，投资拓展部的存在对于地产公司的重要性，很多投资部门都是直接受区域总裁，甚至集团总裁直管的。
地产商面临着市场中各种竞争，拿地是一个多方利益权衡博弈的过程，包括土地本身属性，竞争对手，现有政策等等，所以也是地产中最难的一环之一。
也许在大家的印象中，做投资去拿地是这样的：


但是实际上，投资的拿地是这样的：


自然责任越大，收入越高，的确投资部门是在地产内基本除了营销之外，收入应该能排到第二的岗位。
本次我们就以买地前的土地价值研判工作为例，以一个平凡而又简单的投资拓展狗角度来进行分享，分土地信息获取，土地基本情况调研，投资研判材料制作，投资可行性报告四个部分。
土地信息获取

要买地，得先有可跟进的土地，即我们的研判对象，
目前内地拿地方式可以分为：
1、招拍挂
对土地招拍挂项目，原则上是你关注某一个地方得土地资源信息平台，比如江苏省的土地资源信息网，或者直接与国土部门进行对接，当有预计出让土地信息的时候，都会公布在上面。那也就是说对于这一块，你所要做事情就是：
a) 每天浏览一下土地资源平台的官方网站（所以我直接把它设置成了我的首页）
b) 保持和国土部门的沟通（毕竟他们是”地主”）
2、二手地
二手土地的来源很广泛，取决于目标地块现在持有人是谁，可能是同行，也可能是车行老板，化工厂老板等等。
在和这些人的接触过程中，你能体会到各路BOSS的不同风格，有面容憨厚大气，实则锱珠必较的，有态度强硬，但是你更强硬，最后秒怂的那钟，后期和他们谈判的时候就是斗智斗勇的时候，从股权分配到土地价格等等，精彩而又有趣。
3、勾地
勾地就是地产商根据自己的开发意愿，向国土部门提出想要哪一块地，然后承诺支付一个双方商定的价格，国土部门同意后就可以进行出让。这是国土部门规避土地流拍风险的方式，也是地产商能选到心仪土地的途径。
土地基本情况调研

1、书面资料
比如说土地的规划设计条件，红线图，现状图等等，都是你后面用来出设计方案，经济测算的基础，可能直接从土地资源网上面直接下载，也有可能需要你去拜访目前的地主，从地主那里拿到，所以说投资是需要经常出去跑路的，之前领导说过一句话，就是说土地不是等出来的，而跑出来得。
2、实地调查
1）地块基本属性
那在这里就说到了一个投资人核心技能，如果你要问哪一种技能证书对于投资人是必备的，那我只能说，绝对是：


很多投资人在面试的时候都会被问到，会不会开车，以至于现在你敢去面试投资岗别人都已经默认你是一个老司机了。
频繁的出差，无论是形单影只的看地，还是是去外地和领导一起谈判等等都会让你一度怀疑自己进了滴滴，因为开车的时间赶上兼职滴滴司机。
最重要的一点，你能承受住那种你的领导或前辈，边开车边打电话忙事情，而你在旁边啥也做不了得那种尴尬吗（别问我是怎么知道的，谢谢）
在外出看地得路上，为了符合这个高大上岗位装逼得性质，你以为都是很酷的，类似这样


或者这样


还可以这样


但是，真相是这样


或者这样


还可以这样


往往来说，新的土地拓展都是在比较城市边缘地带，舟车劳顿必不可少，实地踏勘遇到各种情况都是可能的，狂风暴雨，爬虫野兽阻挡不了我们对土地（Jiang Jin）的热爱，和对工作（Sheng Zhi）的认真，在此也告诫我们各位拓展老前辈和新人们：
拿地千万条，安全第一条
行车不规范，亲人两行泪
只有实地踏勘，接触到你的实地，你才能对地有一个直观的感受：
有利因素：是否有好的交通，好学校，好医院？
不利因素：有没有坟墓，高压线，拆迁，大致地质情况？
等等，所有的这些因素都将会影响你后面得成本计算，价格推导等等，所以不是走马观花，有句很有情怀得话叫尊重脚下每一寸土地。
为客观以及提升投资拓展狗的逼格，现在都会要求用无人机将地块周围情况拍一遍，制作成看地视频，领导要是不能来亲自看，你的看地视频就是他能最直观看地的渠道了。如果说未来投资人员需要的另一个基本技能证件的话，那应该是：


当然跟开车一样，想像中开无人机是这样：


但是实际上：


一个小时后...


视频拍完之后，回去还要编辑视频涵盖各种标志，提醒，等等呈现给领导，会点什么视频剪辑软件，例如绘声绘影之类的，技多不压身（脑子里浮现快手和抖音的，出门右拐营销策划部欢迎你）。
2）市场调研
此阶段，你要跑遍目标区域内的各式在售楼盘，了解市场最新数据和投资者动向，俗称『踩盘』，基本数据例如主流户型，存货，去化，售价情况等等，而从调查方式可分两种：
首先是明调，也就是不玩套路，直接告诉楼盘销售人员你也是做房地产的，来了解市场情况，不过有被反套路的风险，别人没义务给你数据，可能会给你瞎说的信息和还有不搭理你的风险。
其次是暗调，也就是装作买房子的人，旁敲侧击套一些信息。当然，问的太过直白，别人发觉你是踩盘的可能也就更加尴尬了。
我曾经刚入行的时候暗调是这样的：








还有这样






诀窍就是虽然银行卡一分钱都没有，还是要有坚定的信仰你是买得起在场的所有的房子的。
---来自我最佩服的一个地产前辈
当然，最好少一点套路，多一点真诚，销售给你耐心半天，你却只是想套话，也可以理解他们不爽的心情。
投资研判材料制作

到这个阶段，外业基本做完了，就是内功了。你需要配合：

• 营销部门出户配
  
• 设计部门定方案
  
• 运营部门排工期
  
• 财务部门做融资
  
• 成本部门调造价
  

最后要综合起来做一个投资可行性研究报告给领导汇报。
在这个过程中，其实就是和各个部门不停『吵』，也就是沟通，这也是为什么说沟通协调能力之于投资人员，就像薯条之于麦当劳。
1、出户配-项目的户型配比
这块就是营销的事情了，一般来说你要和营销沟通你对市场的看法，目前受市场欢迎的户型是多少，价格应该定多少等等。
很多时候双方都会有分歧，因为存在一个机制就是投资人拿地能够有奖金，所以投资人对地一般的态度是比较激进的，因为房子不是投资部来卖的。
是谁呢---营销，而要是这个地拿得不好，营销的兄弟们也会相当难受，常言道营销跑断的腿，都是投资脑子进的水，所以营销相对会保守一些，虽然免不了嘴角，但是这样相互的制衡也不得不说是地产投资的趣味与精妙所在。所以营销的兄弟们经常对投资的同学说：


2、排方案-设计部门
这个时候，投资部充当着甲方得角色，你需要研究土地出让的规划设计要点，理清每一个指标，把土地存在的对设计的限制都呈现给设计的兄弟，比如限高等等，方案一些规划得经济指标你也要反复得沟通。因为这些都影响着你后面的测算。
设计部门得同事是一般有『投资恐惧症』的，因为投资拿地并不是跟进一块就成一块，所以可能你让设计部门出十个项目方案，中间每个方案可能又让他们调了5、6次，最后就成了一块，甚至没有，所以设计的兄弟们经常对投资的同学说：


3、排工期-运营部门
顾名思义，运营部门负责监管项目的运营节点情况，所以在拿地前期，运营的兄弟就会首先根据你的方案给出一个预计的工程节点，什么时候开工，预售，竣工等等，这些都会直接影响投资部门的现金流情况，有金融背景的同学就知道这会影响项目的IRR，从而可能会让某些项目夭折。
但是投资的同学在这方面又是会比较激进的，希望能够快点开盘，现金流进起来，而运营得兄弟很难办，因为后面无法按照目标完成进度，是要怪罪到他们头上的。所以运营的兄弟们经常对投资的同学说：


4、调造价-成本部门
你的方案方案，要把他们转变成数字才能看出到底能不能赚钱，成本得确定就是至关重要的一环，从地下到地上，从拆迁到装修，所有的成本项目都会被成本的兄弟拎得一清二楚，给你整得明明白白，但是投资的同学在这方面又是会比较激进的，因为成本就是钱啊，钱就是利润啊，利润就是拿地啊，所以投资部的同学一般会反复想让成本的兄弟把成本降一降，所以运营的兄弟们经常对投资的同学说：


5、做融资-财务部门
房地产是基本离不开杠杆的，融资是关键的一环，能不能拿到便宜而及时的钱甚至能决定一个地产公司的成败，融资也需要体现在投资人员的测算当中，所以每次都一定要向财务同事确定，这次的贷款能贷工程款的多少，什么时候能够流进来，利率是多少等等。但是投资的同学在这方面又是会比较激进的，这也和他们测算的利润结果息息相关，
投资部门的同常常能体会到了需要借钱的底层生活感觉，所以财务的兄弟们经常对投资的同学说：


从上面的各个沟通过程不难看出，投资的核心功能就是协调好其他各个条线，通过和其他各个条线同事不断的博弈，找到最优的拿地方案（各个部门同事的底线）。
所以对于投资部的同事一般没有『脸皮厚』这三个字，对沟通、抗压、应变能力有一定要求。
奉上一张你干投资后会看懂的图


土地投资可行性报告

好了，总算收集好所有资料了，看看时间已经不早了，到这总于可以休息了，生活是生活，工作是工作。投资部每一个男人都是会生活的男人，点一首喜欢得音乐，叫一份炸鸡，就着疲惫的身心，打开手机点开王者荣耀，期待着生活里面的每一个小确幸。
5分钟后...


初恋都不能在你人生中带给你这种心跳的感觉，所有有志于投资的同志一定会有这样的美妙体验。
『二蛋啊，王总那边改时间了，这个地得方案和测算今晚就要定下来，我们明天就要去和他谈，你赶紧抓紧时间算一下』
然后就是我和测算表的爱恨情仇。
1、经济测算
测算作为关键的一步，你需要整合你之前和各个部门沟通过的所有成果，量化你的项目，从土地规划指标，到成本造价，到现金流排布，到利润水平，最后对于地价的敏感性分析（算出你要是去参与拍地，能够给出的最高地价，也就是找到你公司的底线）。事无巨细都要搞清楚，要做到领导问你每一个数字的时候你都能像下图这样对答如流：


切记自己都没搞清楚之前，不要去找领导汇报，阅表无数，经验丰厚的大佬一般一眼就能够看出你的报告的问题，问你一些关键数据，例如：
人防面积怎么感觉有些多了？
单方建造成本是分摊过的还是没分摊过的？
精装修面积是套内还是套外？
土增税怎么感觉高了？
成本为什么这么高？降降降？！
现金流都不平衡你给我看个锤子？！
我当时的反应往往是：


如果你答不上来，那就是在浪费大家的时间，职场里面大家的时间都是很宝贵的，一顿痛骂也是很正常。
一般在你跟自己所属投资的领导汇报之后，根据公司情况的不同，你还要向上汇报两到三次，比如继续整个大区的总裁汇报，再报项目到集团，向集团领导汇报。
这个时候，你就需要将之前所有的资料全部都整理好到一个文件包，诸如：
看地得实拍视频，
地块周围现状情况图，
户型配比表
设计方案
测算表
......
而且要做成一个漂亮而简洁的PPT（相信我，这将极大得提高你的PPT水平）。

入行前，我的PPT应该是这样子的：


一天后


一个月后


三个月后


半年后


所有材料做好了，就会面临着一次类似听证会的汇报，各个条线的负责人到区域的老大，都会来听你的报告，这可是真刀真枪的，不是你在学校做presentation，做得好90分，做得不好60分这样的概念，现在可是你的工作了。
你做的东西很有可能会让公司付出几亿甚至几十亿投资
所以还是那句老话，尊重你的土地，尊重你的数据，尊重每一个来聆听报告的人。
这个时候也是很关键，如果前期都沟通到位了，那么各条线统一意见，觉得可行，总裁也觉得可行，地价合理，那么就通过。如果不合适，那就打回去重新研判，或者直接毙掉。
想想你前期花了那么多功夫跟进的项目要是被毙掉，真有一种亲生儿子被揍了得感觉，所以前期工作一定要做扎实，确保向上汇报的项目有较高得可行性。
买地前的准备基本接近尾声了，到这里，我们也的确可以总结出这个岗位的一些关键性特点了：
1. 出差多
2. 对综合知识储备要高：从营销到财务等等，从PPT到画地图，从开车到开飞机
3. 较强沟通能力
4. 对细节的关注力
5. 主动学习
6. 责任感
好了，这次的深入探讨（Che Dan）就到这里，突然不禁怀恋当年的时光，感谢前辈、同事们的照顾，学习到很多，希望未来大家都拿地拿到手软！
来源：阿旺在香港，作者：阿旺，贵州遵义人，东南大学本科， 香港大学硕士，扯淡工程及其自动化博士，欢迎一起唠嗑交流。
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