理论分享2 | 竞合理论（co-opetition theory）

条纹马

竞合理论又被称为合作竞争理论，通常用来解释企业或组织之间纷繁复杂的竞争和合作行为。1996年拜瑞·布兰登勃格出版的《合作竞争》一书使得企业间的竞合关系逐渐开始作为一个独立的研究领域引起学者们的关注。
1、理论基础

莫顿·多伊奇在库尔特·勒温(Kurt Lewin)群体动力学理论的基础上，从目标结构角度提出了合作竞争理论，认为不同方向的依赖决定了个体间不同的互动方式：

• 正向的依赖(合作)导致正向的互动；
  
• 负向的依赖(竞争)导致负向的互动；
  
• 无依赖(个体努力)则没有互动产生。
  

他界定了三种目标结构：
(1)个体性(individualistic)结构，在这种结构中，个体指向目标的动力与他人的目标达成无关；
(2)竞争性(competitive)结构，在这种结构中，个体指向目标的努力会阻碍他人的目标达成；
(3)协作性(cooperative)结构，在这种结构中，个体指向目标的努力有利于他人的目标达成。
后来，企业管理领域的学者将这一理论运用到了企业管理背景下；在战略管理领域，竞合的基本含义是指企业(或组织)之间在同一时期同时进行竞争与合作。
刘衡等(2009)对竞合理论的相关研究进行了总结，他们认为，已有竞合理论的相关研究主要回答了四个方面的问题：
(1)竞合的内涵和过程；
(2)竞合关系的前因变量；
(3)竞合关系的结果变量；
(4)竞合关系的类型。

2、核心内容

Brandenburger and Nalebuff(1996)通过建立博弈模型，分析竞合关系的形成因素，认为价值创造活动本质上是合作的过程，而价值获取或分配活动本质上是竞争的过程，即企业之间在开拓或占领市场时通常会相互合作，而在分配市场份额或收益时则会相互竞争。
Bengtsson and Kock(1999)研究了竞合的互动和演化过程，结果表明，企业间关系是随着时间的推移而不断演化的，有可能在这个时点上的关系以竞争为主，下一个时点上达到竞合平衡，而在之后的时点上又以合作为主。
另外，Bengtsson and Kock(2000)分析了芬兰和瑞典的企业案例，结果显示：
企业之间通常在接近消费者的价值链环节上开展竞争，而在远离消费者的价值链环节上进行合作；企业根据自己的优势和劣势，在自己比较薄弱的业务领域进行合作，而在自己强势的业务领域开展竞争。
同时，Bengtsson and Kock(2000)认为，企业在合作中的地位和依赖性是组织间竞合关系的关键影响因素，竞争对手间能否形成良性的竞合关系主要取决于双方的合作动机、相互依赖程度、文化契合度、是否明确双方责任及冲突解决机制，以及有效的整合和沟通机制等内容。
同时，竞争对手间的竞合关系管理是有难度的般而言，企业很难控制员工同时接受与对手竞争和合作所需的不同思维模式，因此需要协调统筹一部分部门负责竞争，另一部分部门负责合作。
Walley(2007)在文献综述的基础上指出，企业竞合的倾向受到内部和外部两个方面因素的共同影响，外部因素包括行业密集度、组织规模、资源充裕度、行业管制程度和行业国际化程度，内部因素包括资源所有权、专用性资产投资、权利不对等性和自我保护意识。
总的来看，影响组织间竞合关系的关键变量包括实力不对等、环境恶化、客户争夺、利益冲突、相互依赖性、资源互补性、环境压力和关系质量等。
竞合的结果变量研究主要关注的是组织间的竞合产出及结果。Gari et al.(2002)针对73家欧盟生物技术企业的实证研究重点考察了企业间竞合活动的结果，研究发现，竞合活动会提升企业的创新能力，有助于新产品线的开发并促进技术多样化。
Levy et al.(2003)运用博弈论模型对英国多家中小企业进行案例分析的结果显示，企业间的竞合活动就有利于双方的知识获取，也会导致知识泄露，通过合作获取的知识也可以用于竞争当中，而知识共享的效率和效果受到企业信息系统的影响。
同时，他们还发现，由于企业间的相互合作可以获各自所需的互补性资源，而竞争可以加快企业开展创新活动，因此企业间的竞合活动有利于改善企业的绩效。


Zineldin(2004)的研究结果显示，企业与其竞合伴间的良好互动关系能够使双方企业增加规模经济、节约成本、提高研发水平，接近新市场并创造更多顾客附加值，但也会使企业丧失部分自主性和灵活性，分散管理者注意力，提升经营风险。
竞合理论的研究对象多种多样，主要包括企业及其主要竞争对手间的竞合、跨国公司内部子公司间的竞合、渠道内上下游企业间的竞合、一家企业中不同部门间的竞合。
这些研究选取了不同领域内的二元主体进行研究，研究结果均证实了竞争与合作同时存在于不同主体间的互动关系之中。关于竞合关系的分类，相关研究大多采用2×2矩阵的形式。
例如，Luo(2005） 关于跨国公司内部子公司间的竞合关系研究，将研究对象根据其在竞合关系中所处的地位分为高合作高竞争型的网络领导者、高合作低竞争型的热情奉献者、低合作高竞争型的挑衅要求者和低合作低竞争型的沉默实施者。
2007年，Luo在一项研究中，又把企业及其主要竞争对手间的竞合关系分为高合作高竞争适应型、高合作低竞争伙伴型、低合作高竞争争夺型和低合作低竞争孤僻型(Luo,2007)。
Luo(2004) 把企业间的竞合关系分为多竞争对手竞争市场网络型、多竞争对手竞争市场关联型、少竞争对手竞争市场分散型和少竞争对手竞争市场聚集型。
3、对管理者的启示

企业在市场上生存必然会面临竞争与合作的博弈，竞合理论提出的是一种合作竞争的新理念，它强调竞争与合作同时进行，克服了传统企业战略过分强调竞争的弊端，为企业战略管理理论研究注入了新思想。
利用非零博弈的理论和方法制定企业合作竞争战略，强调战略制定的互动性和系统性，为企业战略管理理论研究提供了新的分析工具。
竞合理论的核心逻辑是共贏性，管理者要从传统的企业间非赢即输、针锋相对的关系，改变为更具合作性、共谋更大利益的战略合作伙伴关系。
身处多元化的竞合时代，企业必须在竞争的基础上学会合作，更多地考虑如何处理好竞争与合作的关系，为企业发展营造良好的内外部环境。
在商业交往中，企业应树立优势互补、和解协作的观念和思想。
肯尼斯·普瑞斯在《以合作求竞争》一书中指出，合作竞争是以合作求竞争，它让企业走出孤立的小圈子，走入相互影响的联合王国，获得竞争优势。
新型企业没有明确的界线划分，通过建立联系，实现互利、创造价值。合作竞争能够改变企业的外部关系，也将改变企业的内部关系和工作流程。
合作竞争是把竞争战略与合作战略相结合，使企业获得成功的游戏规则，通过合作将蛋糕做大，通过竞争将其分割，而不是你赢他输或相互挫下败的战略。
但同时，管理者也要正视竞合战略可能给企业带来的风险和挑战，合理协调和处理竞合关系中潜在的冲突性、知识外溢的可能性及管理的复杂性，根据实际情况有效地管理和平衡竞合关系。