打造招商系统，无忧招商

朱爽

招商难？不难？有的人踏上招商的道路，尝尽苦辣辛酸，有的人却如鱼得水，随意信手拈来，究竟这中间有什么玄机？
对于国内大部分连锁经营企业来说，自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应，同时后疫情时代下，让企业更愿意以招募加盟商的方式，让体系不断扩大。因此，招商是连锁经营企业的第一次营销，决定着其是否能继续生存和发展。



招商首先要看一下这张招商大系统图，很全面，包括招商的必要条件，招商的前期策划，中期成交，后期运营。




对招商系统有了一个基本的认识以后，接下来就是招商团队的打造。
不同的企业，其招商组织设计也不同，常见的招商组织结构示意图：



这是常见的招商团队组织架构，可以参考，并不绝对，因为每个企业的规模，价值观，战略发展，人才体系都不同，所以具体的招商团队组织架构还需要根据企业自身去合理的设计。但是有个很重要的点就是，一个连锁企业如果要真正的把招商做起来，那招商组织架构一定要完善，因为一个企业不断发展的过程其实就是企业组织架构与人才体系不断完善的过程。这个招商组织架构具体由哪些部分组成，各组成部分的职责，分工，规划具体是什么，这些都要形成具体的可视化的文档，真正把能力落实到这个组织上，这是非常重要的。



总负责人  
一般是由公司高层提任，连锁招商是企业的战略行为，一次招商需要调动企业所有资源，必须由企业高层来担任。其主要职责是对招商目标、招商策略方案、招商模式等进行审核；同时他要负责合理的资源配置及多方关系的协调、整合。
策划组    一般由品牌、策划部的总监来主导负责，其主要职责是负责招商策略创意、活动策划以及招商活动的传播与推广、各种宣传物料的设计与落实，招商会务策划等工作。 商务洽谈组    一般由事业拓展、营销部等组成，其主要职责是负责邀约意向客户、客户分析、客户跟进与合作洽谈、后期跟踪与签约等。 招商协调组    一般由某一领导担任，要求他必须熟悉招商活动及执行流程，把控招商执行过程中的关键环节，协调各方关系及落实执行等。 招商后勤组    一般由行政部门担任，主要负责招商会务后勤工作，招商筹备、所需物料采购或制作跟进，招商会务现场车辆、食宿安排，其他招商现场服务等。
有了招商团队，接下来要思考我们企业处于什么发展阶段，因为不同发展阶段的连锁企业核心竞争力不一样，所以选择的招商模式也会不一样，千万不能看到别人很成功就一味的去模仿，效果可能会适得其反，因为最适合的才是最好的。




对照这张图，可以看下自己的企业处于哪个位置，对应的系统到底有没有完善，因为做招商其实最重要的是加盟商的服务和系统的输出，互利共赢，如果加盟商赚不到钱那做加盟是没有任何意义的，反而会损害自己的品牌。
接下来看看招商有哪些拓展模式以及各自的应用场景，对号入座。不同的连锁企业处于不同的发展阶段对应的招商模式也应该是不一样的，而如何选择适合自己的招商模式这是第一步，是很关键的。



毋庸置疑，21世纪最好的商业模式就是连锁，而连锁的初级阶段是直营连锁，连锁的高级阶段是特许加盟，而联营控股和托管加盟以及门店合伙人这三种模式又是现如今很火的，大胆预测一下，在不久的将来，这三种模式将会席卷全球，不过现在整个市场上做招商还是特许加盟比较普遍。讲到这儿相信大家对招商系统和模式有一个大概的判断了，接下来给就分享如何打造一套自动化的招商系统。
招商4.0时代如何七步打造连锁招商自动化系统（品牌，产品，项目，渠道，推广，政策，成交）
一、品牌



如何打造品牌？
1.创始人的个性：相信大家都能记住国内一些知名的品牌，比如阿里巴巴，比如新东方，比如腾讯等等，更相信大家肯定知道这些品牌的创始人是谁，这就是品牌的开始，创始人和品牌融为一体，所以要打造品牌首先从创始人自身开始。2.品牌定位：品牌需要一个好的定位，明确消费者目标人群，确定市场发展方向。根据自己的产品或者服务来制订设计好品牌的定位。3.品牌名称：成功的品牌从命名开始。比如农夫山泉有点甜；比如我是姜小白，生活很简单；品牌命名三原则：好听，好记，好买。4.好的产品：产品是一家企业存在的根本原因，产品是向社会输出价值的中间链，一个企业没有好的产品肯定不会存活多久，但是这儿的产品不仅仅是指要有好的产品，同时还需要不断研发和升级新的产品。
5.门店设计：品牌要有属于自身的特点风格以及优势，通过打造属于自己产品的特色来获得消费者的关注和认可。拥有自己的风格，才会被大众所熟知并且记住。6.品牌文化：打造品牌是需要营造品牌文化的，所谓一个品牌，那就需要有相符的文化，通过这个品牌来表达什么，展现什么，人们看到这个品牌能够联想到什么，营造属于自己的品牌文化。
二、产品



产品战略思维一：解决问题还是创造价值首先要明白你的这个产品设计出来是直接解决问题还是给客户创造价值。产品战略思维二：第一还是唯一这个问题很关键，先做唯一再做第一，其实这也是竞争战略和发展战略。
三、项目



项目包装原则一：不自嗨，让客户嗨，很简单的一个道理，客户关心的是用了你的产品我能变得怎么样，而不是你的产品怎样怎样，与我有毛用啊，所以这一点很重要。不能解决问题不能给客户带来价值的产品都是垃圾产品。

项目包装原则二：哪里最强就包装哪里，包装哪里哪里就最强。呈现一个产品最好的方式就是呈现这个产品的核心竞争力和核心优势，而核心优势是需要包装的。

项目包装原则三：项目哪里赚钱？项目能赚多少钱？项目如何分钱？天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，商业的本质其实就是价值交换，其实就是钱的问题。




















四、渠道






五、推广











招商推广的四大工具：1、招商网站2、招商手册3、招商PPT4、招商宣传片




六、政策








七、成交







招商会的6种成交法1、上台成交法2、政策宣染法3、董事长引爆法4、限时成交法5、限量成交法6、VIP室成交法



连锁是一个系统工程，同样的招商也是一个系统，这个系统不是一蹴而就的，而是随着企业的发展不断摸索完善。企业要做好招商，一定要打造好招商系统，让企业招商能够自动化运作。
连锁经营您是否
门店“连”而不“锁”，企业缺乏核心竞争力？运营没有系统，没有标准化，没有盈利模式，更不懂招商加盟，缺人，缺钱，缺铺面，不拓展等死，一扩张就死？互联网企业携资本跨界整合，消费者更看重体验，实体店越来越难？连锁模式如何创新，实体连锁如何结合“互联网”由单一盈利转化连锁盈利？
众多产业面前，
如何选择，如何战略部署与落地？
如何升级，如何合纵连横？
连锁商业帝国经营不变的本质是什么？



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——  为您解决  ——
1）实体连锁如何+互联网，如何+资本。连锁企业模式如何创新？如何从单一收益转化为连锁盈利；（连锁战略定位不清，商业模式单一，标准化不到位，复制走样，无法形成规模效应？）

2）连锁的六大运营系统，终端门店运营管理，提升单店盈利，打造客户满意度，建设标准化；（招不到人，人才流失严重，辛辛苦苦培养的人才跑了，费力费时？）

3）门店拓展，连锁系统建设，连锁风险管控；（不懂品牌定位，无法形成差异化竞争优势和产品价值塑造？互联网时代，不懂如何运用大数据精准营销？不懂如何打造智慧门店和线上线下一体化，无法紧随新时代新零售的步伐？）

4）招商规划，提炼标准，复制盈利；设计盈利，可复制，可规模化的招商系统；

（不懂连锁招商，没有建设招商系统，缺乏落地技巧和工具，无法既快又稳地扩张？）
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5）连锁股权兵法，建立合理有效的股权激励方案，如何通过众筹拓展门店等难题。（ 股权设计不科学，无法提升员工能动性，收人收钱收心？缺乏资金无从对接资本，希望借力资本实现快速迭代、扩张并最终上市）

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