连锁招商——富有竞争力的模式设计

奥斯卡垂钓园

连锁的初级阶段是直营连锁。
连锁的高级阶段是特许加盟。
对于国内大部分连锁企业来说，创业开店、由1家门店而起。
自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应。
只有用招商的方式向外界招募加盟商，才有可能让特许体系不断扩大。
成功招商的关键因素有三:
1）富有竞争力的模式设计：
确定适合自己的目标招商群，用什么样的方式去找，如何让他们愿意做；
2）高效的特许品牌传播系统：
对自身实力作出客观的判断，审时度势，选择合适的招商策略；
3）可复制的盈利样板店：
通过样板店让加盟商看到你的优势，理解你的经营理念。
今天为大家带来连锁招商——富有竞争力的模式设计。



从三个方向为大家分享，希望对大家在连锁道路上，有一定参考意义。

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确定合适自己的目标招商群


连锁企业招商前，需确定好自身合适的目标招商群体。

例如，企业中每有新产品的上市，需要依据其的市场定位、产品/渠道特点、去寻找合适的目标群体。

企业也更需要注重公司的长期发展，不能把招商当成圈钱的工具，不然招得快，凉得也快。

例如：不论是肯德基还是百果园，想加盟其品牌必须自己做店长，不得雇佣店长。

招商如同谈恋爱，是双向选择，需要两情相悦。

若把企业当做男方，那加盟商就是女方。

男方要展示自己的实力与择偶标准，女方也需要根据自身条件，看能否达男方要求，若符合，那是好事；若不符合，强行在一起，那最终也会是曲终人散。

做加盟有个误区：只要加盟商给钱，我们就让他参与！

如果加盟商选择不当，在以后的经营中就会因为加盟商经营能力不足等情况，而导致加盟商的凉凉。对企业而言，加盟商倒下，对于当地来说，企业会丧失一些市场，想再进去就不是那么容易，容易让不明真相的人对产品失去信心。

所以企业在招商前一定要结合自身需求，做好充分的市场调研与分析，确定真正适合自己的加盟商范围，对加盟商进行筛选，有针对性、选择性地招商。



通常，企业寻找加盟商的范围，可以如下方式确定：

一、竞争对手的加盟商竞
争对手一般对自身行业、产品及市场运作都比较熟悉，企业可利用这一优势，迅速打开市场。不过想让竞争对手的加盟商，变成自己的也并不容易。
可从以下几个角度去进行挖掘：
1.经营状况不好的加盟
一个创业者加盟一个品牌，最开始都是先对这个品牌信任，觉得加盟了能赚钱，给自己带来可观的收益，然后加盟。
但是在加盟后，经营不如人意，可能品牌方的各项支持赋能都不够，而又非自身原因造成，加盟商对品牌方已经失去信心，这样的加盟商我们可以去说服其放弃竞争对手，成为我们的加盟商。
2.经营状况良好，对品牌方不满的加盟商
加盟商加盟品牌后，虽然能赚钱，但是，品牌方给的很多承诺无法兑现，这让加盟商利益得不到保障，所以对品牌方很不满意，这种也可去进行说服。
3.经营状况良好，对品牌方满意的加盟商
有的同学可能会说，前两个你有理由，那这个经营也好，品牌方也满意的加盟商，你还能怎么说？
这类加盟商确实忠诚度会比较高，但是我们必须要有“利他”的观念，利他才能利己，可利用与一些对手的价格差异，让其另开一家店，两个产品定价不同、消费群体也不同，也不会对原来的店造成威胁，所以是一个双赢的局面。
二、相关产品的加盟商
就是找与企业产品有关联或经销方式差不多的产品。
例如：保健品
相关性的可能是：医药、食品、饮料等等快消行业。
这些品类都会有一些行业相关性，比较好寻找，不论是其销售的方式，还是经验，都很相似，所以比较好切入进去。
三、有闲置资金的潜在加盟商
这类加盟商，愿意去了解与接触项目，想钱生钱，虽然可能会缺乏经验，但是可以品牌方后天赋能，迅速成长起来。
但是需要警惕，去对加盟商进行筛选，毕竟有钱人很多，避免加盟了就不管之类的行为，如上所说，到时候经营不善了，对品牌方也是一种损失。
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用什么样的方式去找？


一、广告招商
此方式适用于品牌方业务员较少，又需要尽快开发市场，或者企业产品有一定知名度，又处于市场开发对的后期，想进一步扩大市场。通过广告自媒体的方式来从传播招商信息，挖掘潜在的加盟商。然后再根据表单，进行开发，邀约前来了解。
1.适用一般处于市场开发的后期
2.优点——传播广
3.缺点——费用高，招商质量低，针对性差
二、业务人员走访招商
此方式较传统，非常直接，业务员针对竞争对手和相关产品的加盟商进行有目的的走访与沟通，然后传递品牌方的招商信息。
1.适用新品上市初期和市场开发阶段
2.优点——针对性强
3.缺点——对业务员的要求高

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如何让他们愿意做？


一、展示企业实力，让加盟商了解企业过去
想让加盟商加盟，只是企业说还不行，要向加盟商展示企业的实力，例如获得的一些荣誉、媒体等对企业的报道，消除疑虑，让加盟商对企业产生信任，这是加盟商选择加盟的第一步。
二、建立样板市场，让加盟商看到自己未来
了解了企业实力，还需要把样板市场建立起来，让加盟商看到实际的东西，打造样板形象店，意向加盟商去参观，参与，让加盟商看见自身的未来，什么都有规范。例如：百果园、马路边边等。
三、做好长久规划，让加盟商看到发展前景
企业家的高度决定了企业的高度，清代红顶商人胡雪岩说：
如果你有一乡的眼光，你可以做一乡的生意；
如果你有一县的眼光，你可以做一县的生意；
如果你有天下的眼光，你可以做天下的生意。
要为加盟商讲述，企业的长远规划，让加盟商感觉，我加盟的品牌值，也愿意跟着品牌去发展。
例如：我们的战略合作伙伴——锅圈食汇，8000+门店，加盟商实际只有1000多个，一个加盟商愿意持续去在当地去开这个品牌，对品牌信任度极高，我想加盟商也是确实通过其尝到了甜头，才会这样去追随。
四、建立可操作的经营模式，让加盟商放心经销
有没有建立统一的选址、装修、开店、建店，以及终端门店的标准化、销售等等，意思就是品牌方自己开店可能会做，但是加盟商不一定会，有没有形成这样一套：简单易复制的经验模式，并且去协助其去销售，让盟商没有顾虑。
五、事实胜于雄辩，加盟商现身现场
让优秀加盟商，现场通过门店业绩数据说法，打消意向加盟商顾虑。跟着我们干，有钱赚，不跟我们干，我赚给你看。
六、专家解答，消除加盟商的疑虑
邀请行业内的专家老师站台，对行业和产品进行分析，增加产品可信度。加盟商基本也是带着疑虑来的，专家老师可以为其做解答，消除疑虑。
七、业务员跟进，趁热打铁
在招商会后，加盟商对产品、公司等这些基本上都有所了解，但是由于谨慎，没有在现场加入，结束后，业务员可以及时跟进，多次拜访，争取合作。
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<hr/>最后的话

连锁是一个系统工程，成功是系统的、失败是片段的。
“创新找外行，守业找内行”。如果想学习行业内的细则，向行业内第一名学习就可以了。但是也有一些问题，就是只能模仿，或者说求一个生存，很难超越，就跟不上发展。同行业做复制，跨行业才能有一些模式上的创新和突破。

连锁学习隔行不隔理，要站在连锁产业链的高度审视自己的企业。
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附录连锁落地项目案例及PPT：
《百果园连锁经营全程解决方案》
《阿仕顿连锁经营全程解决方案》
连锁标准化落地：《全面构建连锁标准化体系》
连锁训练体系落地：《全面搭建连锁训练体系》
连锁督导体系落地：《全面构建连锁督导体系》
多店≠连锁：《走近连锁》
战略定天下：《战略实施规划报告》
模式打天下：《连锁商业模式报告》
组织管天下：《连锁组织设计报告》
品牌得天下：《连锁品牌规划报告》
门店合伙人：《门店合伙人报告》
选址第一步：《连锁选址落地PPT》
开店第二步：《连锁开店落地PPT》
建店第三步：《连锁建店落地PPT》
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一张图学会：《连锁特许招商大系统》