新宇

 找回密码
 立即注册
搜索
热搜: 活动 交友 discuz
查看: 122|回复: 0

连锁招商——富有竞争力的模式设计

[复制链接]

3

主题

5

帖子

11

积分

新手上路

Rank: 1

积分
11
发表于 2023-1-16 11:36:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
连锁的初级阶段是直营连锁。
连锁的高级阶段是特许加盟。
对于国内大部分连锁企业来说,创业开店、由1家门店而起。
自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应。
只有用招商的方式向外界招募加盟商,才有可能让特许体系不断扩大。
成功招商的关键因素有三:
1)富有竞争力的模式设计:
确定适合自己的目标招商群,用什么样的方式去找,如何让他们愿意做;
2)高效的特许品牌传播系统:
对自身实力作出客观的判断,审时度势,选择合适的招商策略;
3)可复制的盈利样板店:
通过样板店让加盟商看到你的优势,理解你的经营理念。
今天为大家带来连锁招商——富有竞争力的模式设计



从三个方向为大家分享,希望对大家在连锁道路上,有一定参考意义。

<hr/>
1

确定合适自己的目标招商群


连锁企业招商前,需确定好自身合适的目标招商群体。

例如,企业中每有新产品的上市,需要依据其的市场定位、产品/渠道特点、去寻找合适的目标群体。

企业也更需要注重公司的长期发展,不能把招商当成圈钱的工具,不然招得快,凉得也快。

例如:不论是肯德基还是百果园,想加盟其品牌必须自己做店长,不得雇佣店长。

招商如同谈恋爱,是双向选择,需要两情相悦。

若把企业当做男方,那加盟商就是女方。

男方要展示自己的实力与择偶标准,女方也需要根据自身条件,看能否达男方要求,若符合,那是好事;若不符合,强行在一起,那最终也会是曲终人散。

做加盟有个误区:只要加盟商给钱,我们就让他参与!

如果加盟商选择不当,在以后的经营中就会因为加盟商经营能力不足等情况,而导致加盟商的凉凉。对企业而言,加盟商倒下,对于当地来说,企业会丧失一些市场,想再进去就不是那么容易,容易让不明真相的人对产品失去信心。

所以企业在招商前一定要结合自身需求,做好充分的市场调研与分析,确定真正适合自己的加盟商范围,对加盟商进行筛选,有针对性、选择性地招商。



通常,企业寻找加盟商的范围,可以如下方式确定:

一、竞争对手的加盟商
争对手一般对自身行业、产品及市场运作都比较熟悉,企业可利用这一优势,迅速打开市场。不过想让竞争对手的加盟商,变成自己的也并不容易。
可从以下几个角度去进行挖掘:
1.经营状况不好的加盟
一个创业者加盟一个品牌,最开始都是先对这个品牌信任,觉得加盟了能赚钱,给自己带来可观的收益,然后加盟。
但是在加盟后,经营不如人意,可能品牌方的各项支持赋能都不够,而又非自身原因造成,加盟商对品牌方已经失去信心,这样的加盟商我们可以去说服其放弃竞争对手,成为我们的加盟商。
2.经营状况良好,对品牌方不满的加盟商
加盟商加盟品牌后,虽然能赚钱,但是,品牌方给的很多承诺无法兑现,这让加盟商利益得不到保障,所以对品牌方很不满意,这种也可去进行说服。
3.经营状况良好,对品牌方满意的加盟商
有的同学可能会说,前两个你有理由,那这个经营也好,品牌方也满意的加盟商,你还能怎么说?
这类加盟商确实忠诚度会比较高,但是我们必须要有“利他”的观念,利他才能利己,可利用与一些对手的价格差异,让其另开一家店,两个产品定价不同、消费群体也不同,也不会对原来的店造成威胁,所以是一个双赢的局面。
二、相关产品的加盟商
就是找与企业产品有关联或经销方式差不多的产品。
例如:保健品
相关性的可能是:医药、食品、饮料等等快消行业。
这些品类都会有一些行业相关性,比较好寻找,不论是其销售的方式,还是经验,都很相似,所以比较好切入进去。
三、有闲置资金的潜在加盟商
这类加盟商,愿意去了解与接触项目,想钱生钱,虽然可能会缺乏经验,但是可以品牌方后天赋能,迅速成长起来。
但是需要警惕,去对加盟商进行筛选,毕竟有钱人很多,避免加盟了就不管之类的行为,如上所说,到时候经营不善了,对品牌方也是一种损失。
<hr/>
2

用什么样的方式去找?


一、广告招商
此方式适用于品牌方业务员较少,又需要尽快开发市场,或者企业产品有一定知名度,又处于市场开发对的后期,想进一步扩大市场。通过广告自媒体的方式来从传播招商信息,挖掘潜在的加盟商。然后再根据表单,进行开发,邀约前来了解。
1.适用一般处于市场开发的后期
2.优点——传播广
3.缺点——费用高,招商质量低,针对性差
二、业务人员走访招商
此方式较传统,非常直接,业务员针对竞争对手和相关产品的加盟商进行有目的的走访与沟通,然后传递品牌方的招商信息。
1.适用新品上市初期和市场开发阶段
2.优点——针对性强
3.缺点——对业务员的要求高

<hr/>3
如何让他们愿意做?


一、展示企业实力,让加盟商了解企业过去
想让加盟商加盟,只是企业说还不行,要向加盟商展示企业的实力,例如获得的一些荣誉、媒体等对企业的报道,消除疑虑,让加盟商对企业产生信任,这是加盟商选择加盟的第一步。
二、建立样板市场,让加盟商看到自己未来
了解了企业实力,还需要把样板市场建立起来,让加盟商看到实际的东西,打造样板形象店,意向加盟商去参观,参与,让加盟商看见自身的未来,什么都有规范。例如:百果园、马路边边等。
三、做好长久规划,让加盟商看到发展前景
企业家的高度决定了企业的高度,清代红顶商人胡雪岩说:
如果你有一乡的眼光,你可以做一乡的生意;
如果你有一县的眼光,你可以做一县的生意;
如果你有天下的眼光,你可以做天下的生意。
要为加盟商讲述,企业的长远规划,让加盟商感觉,我加盟的品牌值,也愿意跟着品牌去发展。
例如:我们的战略合作伙伴——锅圈食汇,8000+门店,加盟商实际只有1000多个,一个加盟商愿意持续去在当地去开这个品牌,对品牌信任度极高,我想加盟商也是确实通过其尝到了甜头,才会这样去追随。
四、建立可操作的经营模式,让加盟商放心经销
有没有建立统一的选址、装修、开店、建店,以及终端门店的标准化、销售等等,意思就是品牌方自己开店可能会做,但是加盟商不一定会,有没有形成这样一套:简单易复制的经验模式,并且去协助其去销售,让盟商没有顾虑。
五、事实胜于雄辩,加盟商现身现场
让优秀加盟商,现场通过门店业绩数据说法,打消意向加盟商顾虑。跟着我们干,有钱赚,不跟我们干,我赚给你看。
六、专家解答,消除加盟商的疑虑
邀请行业内的专家老师站台,对行业和产品进行分析,增加产品可信度。加盟商基本也是带着疑虑来的,专家老师可以为其做解答,消除疑虑。
七、业务员跟进,趁热打铁
在招商会后,加盟商对产品、公司等这些基本上都有所了解,但是由于谨慎,没有在现场加入,结束后,业务员可以及时跟进,多次拜访,争取合作。
↑↑↑招商手册的编制↑↑↑


<hr/>最后的话

连锁是一个系统工程,成功是系统的、失败是片段的。
“创新找外行,守业找内行”。如果想学习行业内的细则,向行业内第一名学习就可以了。但是也有一些问题,就是只能模仿,或者说求一个生存,很难超越,就跟不上发展。同行业做复制,跨行业才能有一些模式上的创新和突破。

连锁学习隔行不隔理,要站在连锁产业链的高度审视自己的企业。
更多连锁干货内容,点我关注↓↓↓
附录连锁落地项目案例及PPT:
《百果园连锁经营全程解决方案》
《阿仕顿连锁经营全程解决方案》
连锁标准化落地:《全面构建连锁标准化体系》
连锁训练体系落地:《全面搭建连锁训练体系》
连锁督导体系落地:《全面构建连锁督导体系》
多店≠连锁:《走近连锁》
战略定天下:《战略实施规划报告》
模式打天下:《连锁商业模式报告》
组织管天下:《连锁组织设计报告》
品牌得天下:《连锁品牌规划报告》
门店合伙人:《门店合伙人报告》
选址第一步:《连锁选址落地PPT》
开店第二步:《连锁开店落地PPT》
建店第三步:《连锁建店落地PPT》
一张图学会:《连锁模式复制大系统》
一张图学会:《连锁特许招商大系统》
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

Archiver|手机版|小黑屋|新宇

GMT+8, 2025-3-19 05:01 , Processed in 0.458656 second(s), 26 queries .

Powered by Discuz! X3.4 技术支持:迪恩网络

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表