写字楼招商只靠渠道，老板不满意“单条腿走路”怎么办？

远海星光

“一杯美式”。
“好的，请稍等。”
张大伟最近喝咖啡的频率越来越高了，明明公司有专用咖啡机和危地马拉出产的果香浓郁的咖啡豆，他还是喜欢跑出来喝咖啡。
“这个月的入驻率又下滑了，这都连续六个月下滑，上来点客户又退了一波，进的还没出的多。佣金再增加50%，给客户优惠再提高10%，再把渠道伙伴拜访一遍，再和老客户们喝喝茶，看看能不能再转介点新客户。”虽然张大伟已经想了很多办法，但仍然没有成交，团队士气低迷，公司很不满意，办公室里憋的厉害，出来透透气。


自2020年疫情爆发以来，很多城市的写字楼空置率逐年上升，写字楼的招商难已经成为了业主方普遍的心头之痛。回看过去三年商办地产的发展，伴随着新项目的大量入市，写字楼空置率始终处于攀升态势。市场行情好的时候在网上发发信息、中介渠道做做推介、老客户一起喝喝酒拉拉关系、新客户成交之前搞搞促销，这两年“三板斧”都失灵了。
现有面积长期租赁不出去、客户不断要求提高交付标准、各家价格战打的租金一降再降都没有利润，冰冷冷的现实让很多业主方越来越没有耐心
好好做好产品
认真开发客户
仔细研究政策
一、先说好好做好产品。
如果一个区域内各大业主方都是玻璃幕墙、10米高挑大堂、大面积户型、高租金、高品质物业服务和高物业费，那这样只能是走总部经济的招商策略。
同样的，如果一条街上，大家都是差不多的面积、差不多的价格、差不多的交付标准、差不多的佣金、差不多的客户，肯定是供严重过于求，没有产品力的区分，就只能打价格战。
各项目招商基本上都是为了去化，目标就是成交，但这个写字楼品质、园区品牌、地铁距离、户型设计、客户定位、停车情况、定价、服务、产品等一切元素都是产品的综合实力的体现。
招商如果没有做好，只有顶多30%的原因可以指责招商团队，更多的问题还是在这个产品及服务本身，所以要做好产品，更多是做好交付前的工作，把时间、精力要花在市场调查、产品设计、客户定位、宣传策略和招商政策上，磨刀不误砍柴工嘛。
西安市场之前有一个办公产品交付，外立面和公区做的非常精致，但可租赁面积和户型整体偏大，基本在500㎡-800㎡左右，而且是毛坯交付，租金是区域市场平均水平的150%，经过近6个月的去化仍然不足40%。后来我们和业主方、招商运营团队沟通后，及时调整交付标准、调整动线和楼层产品分布、调整招商政策，入驻率逐渐提升，把能调整的面积调整后，后面的大户型产品确实很难，因为周边市场已经是严重的供过于求而且产品不好调整，提升产品力非常困难。
还有一个招商团队在预招商阶段感觉渠道方不积极、不热情，后来吃饭的时候一起聊起来我们就一起去看了看项目。总结来说：定价偏高、位置一般、外立面普通、商办住多业态混合、物业比较差，优点是平层高度好、有独立电梯、内部装修比较好，看完了项目我们建议是要增加外立面大广告位，方便提高辨识度，否则藏在楼里面，客户过来了还得找半天；另外一个就是项目体量不大，这种产品渠道方不是太感冒，最快的方式就是扫楼，自己干不了就雇人干，啊？不知道去哪里找人？那算了，这个行业就别干了。
因为产品力不是单一的一块长板，而是要在品质、服务、宣传、营销各方面都要发力，才能打造出产品力来。
办公形态的改变，“个性化”办公空间的需求凸显，“千楼一面”的同质化项目已越来越难觅得租户，反倒是彰显个性、满足开放协作的新办公形态的办公空间成为抢手产品。


2022年初，西腾公司在西安市高新区新推出的长安时间Space|洛克大厦办公空间就是就是专注服务1-9人团队的TOB类型小微企业的新产品。
一方面是考虑到唐延路中段、木塔寺地铁口、停车位数量充足、双回路电源、配有食堂、周边餐饮住宿酒店一应俱全，这些基础条件就能保证入驻的企业可以方便招聘、方便搞商务；另一方面业主方做为央企旗下的资产管理公司也是积极响应国资委扶持小微企业的号召，在面积和租金上予以非常大的支持，积极履行社会责任。
只选价格便宜的，留不住人，还可能销冠都跑路。
二、认真开发客户。
为了尽快将客户招满，很多运营商会投入重兵和重金，比如一下子招聘10几个人的甲方招商队伍，一下子签约30多个渠道合作，一下子把佣金doble了，一下子把团队奖励定的高高的，这就直接导致几个问题：
第一，渠道费用过高，破坏市场行情，容易持续过度依赖渠道；
第二，广撒网，给钱就签，客户质量过低，后续退租率高；
第三，公司人员成本太重，仅是招商无法培养新员工对公司的感情，反而会因为高奖金而出现包装客户倒吃公司政策的行为；
第四，这么高成本，项目毛利低，如果出租率上不去，项目肯定亏损。
表面上，一个新的写字楼或者产业园项目在很短时间内被填满好像是特别厉害，招商总监会说自己3个月招满90%，是个人能力强；渠道会对外宣传是自己战斗力强，帮助甲方去化90%的面积，反正就是招商好了大家都是八仙过海各显神通。
但仔细算一下帐，公司亏了，公司的钱被中介赚走了、被百度赚走了、被58同城赚走了、被招商团队赚走了，除了落得一个租的很快的名声，公司到底是赚钱了还是亏钱了不好说，很可能自身啥也没捞到，甚至有可能贴本赚吆喝，再加上劣质客户租赁几个月就退租了，还可能为后期运营留下大量隐患。


写字楼、园区项目都是要做长期经营，不是赚快钱的生意，所以产品、客户、定价、政策等都应放在长周期内考量。比如要做3年规划、5年规划，要做产业聚集和客户评级。确实，由于要做产业聚集和定位招商，所以早期找龙头企业、种子客户的过程是更加艰难的，耗时也更长。
但是，头痛医头，脚痛医脚，不顾客户质量随便招商，冲出租率，前期虽大家一时爽，但园区没有产业政策、没有产业聚集、没有龙头企业，对企业的吸引力会大幅下降，影响力下降，会导致后面的招商变得很难。
表面上慢了，实际上更快了；短期内慢了，长期而言更快了。站在不同的时间节点上看待快与慢，总是会得出相反的运营决策。
业主方和运营商不一样，业主方更应该有长期经营的心态。
不要用战术上的勤奋掩盖你战略上的懒惰。
三、仔细研究政策。
说起研究政策，招商同事们第一时间想的是王老板家是什么价格？什么优惠？张老板家是什么价格？什么优惠？孙老板家是什么价格？什么优惠？然后回去再和自家老板汇总下，取个平均值，就出来了招商政策。美名曰：经过广泛的市场调查...。
其实，我以前也是这么干的，市场好的时候、客户多的时候、投资信心充足的时候，猪都能飞起来，如果遇到严重的供过于求，就要认真复盘了。
先说明，你说的这个叫项目招商政策，西腾平时说的政策是产业政策、区域政策、补贴政策和项目政策的结合。
在招商引资中，对规上企业、上市公司、高新技术企业、拿到投资的细分领域内头部企业，针对人才、企业落户等方面的优惠政策是地方政府手中的「王牌」，要花时间、花精力去研究这些政策并积极和意向企业洽谈。地方政府尤其是开发区政府，是有权在法定范围内制定出台招商引资优惠政策，对高税收、促进就业、经济发展、技术创新贡献大的项目予以支持。
现实中常见的有税收政策（税收返还）、落户要素补贴（土地、房租、水电补贴）、创新奖励（专利、技术、资质等）等。例如西安高新区管委会关于印发《西安高新区推动上市公司高质量发展的若干政策措施》的通知、中共西安高新区工委 西安高新区管委会关于印发《关于进一步吸引优秀人才促进秦创原建设和重点产业发展若干政策》的通知等，都属于区域或者产业招商政策。
在市场不好的情况下，写字楼或者产业园单纯靠市场化租赁是很困难的，应该要积极做好楼宇经济定位，研究楼宇经济政策，增加项目的招商筹码。


十年前的西安有几个商圈或者CBD？现在呢？十年之后呢？
办公楼租赁市场好坏一定是城市发展的缩影，一定是随着城市的发展，商圈或者CBD的发展，而不断扩大和发展的。西安未来产业的发展会决定我们将来的发展高度，希望大家都能在行业坚持，未来一定会从土地财政转向税收财政，税收的基础就是要培育产业、培育税源，城市的扩大肯定需要更多专业的公司和人才。
你知道未来西安的产业中心在哪里嘛？
有能力提前布局嘛？
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