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商用车后市场需求分析

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发表于 2022-12-18 09:50:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、目的:了解商用车后市场门店需求并针对需求制定相对应的策略,保证策略可持续性实施。
二、用户画像:根据门店的规模可分为五大类
1、 服务站:主机厂的售后服务中心、店铺人员配备齐全(技工、财务、接待人员、仓管人员、保险人员)、经营范围全面涉及整车销售、整车质保、保险理赔、车后维修、保险销售等、经营成本高、主机厂销售压力大
2、 大型综合维修厂:店铺人员配备技工、财务、接待人员等,主要经营范围为机修保养业务。
3、 夫妻店:施工人员1-2人,没有财务和接待,不受其他外力因素干扰,主要以机修保养为主,经营成本低。
4、 专修店:施工人员1-4人,没有财务和接待人员,分为后处理电喷专修店、轮胎店、电器店、校传动轴店、四轮定位店,经营范围专一,以设备为主。
5、 流动服务车:施工人员1人,没有门店,多与他人合作为主;业务范围涵盖轮胎、机修、保养,经营成本低、灵活等特点;用户信任度低。
三、需求筛选
1、 用户需求:随着互联网的发展,信息透明化导致卡友对于门店的选择性多样性,同时商户的获客成本增加,传统守着门店等生意不足以支撑经营;卡车排放标准迭代年限越来越短,国四到国五,再到现在的国六,技术升级导致修理厂技工跟不上脚步(修理工主要以70-80后为主),尤其是在后处理技术上面体现明显;服务水平没有标准,场地环境比较脏乱,商用车后市场发展缓慢;个体户经营缺少运营思路且没有时间做产品的营销活动。
2、 产品需求:信息透明化导致易损件价格透明、市场对人工成本不认可、市场竞争激烈趋于饱和;商户找不到用户的真实需求,卡友的需求得不到满足,按照卡友的要求销售,导致卡友需要什么采购什么,库存增加产品多样性增加,然而门店并没有很好的发展,商户并没有发掘产品的卖点,例如性价比高、售后服务保障等;
四、需求分析
通过对两个层次的需求筛选分析,无论是从产品的利润、场地的环境、技工的技术等,最终回归到问题的本质——GMV,只不过走不同的道路抵达终点,稳定消费的客流量才是门店最需求的,针对需求结合SMART原则(具体的、可衡量、可达到、相关性、有截止时间),保证实施可持续以及营销成本可控。
五、可持续性实施方案
1、 线上动销活动
1.1目的:增加产品在市场占有率,帮助门店增加订单量,实现门店的销售额。
1.2执行策略:以季度为单位,至少制定门店产品侧销售的营销活动方案一种,
并完成在门店侧的落地。活动动销产品主要以机油、滤芯为主,其他产品为辅,
配套提供参与门店的线下海报,线上电子海报,门店宣传话术等。在不降低产品
价格体系情况下,打造福利感给到门店用户,促进门店产品动销。
1.3实施步骤:确定营销主题准备活动物料——前期通过线上工具如微信、电话、群聊、企微等方式宣传;中期通过门店晒单增加曝光线下拜访当面告知;后期成果展示视频输出再次通过线上沟通——活动验收复盘总结,为下期营销准备。
2、线下动销活动
  1.1目的:单店活动输出提高品牌影响力,增加当地市场口碑,帮助门店增加订单量,实现门店的销售额。
  1.2执行策略:以季度为单位,选择标准化实施门店,主要以保养套餐的形式售卖。
  1.3实施步骤:沟通门店准备活动物料,确定时间场地布置等——跨部门协商收集当地卡友信息邀约——保养套餐预售——活动前期确定到场人员以及防疫政策,活动时互动游戏保证现场气氛,活动结束场地恢复——活动效果复盘
六、阶段实施效果评定方案
1、通过数据分析,对投入产出比进行对比,是否为正。
2、通过商户的参与度、配合度、复购情况评定。
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