商用车后市场需求分析

手手都是寂寞

一、目的：了解商用车后市场门店需求并针对需求制定相对应的策略，保证策略可持续性实施。
二、用户画像：根据门店的规模可分为五大类
1、 服务站：主机厂的售后服务中心、店铺人员配备齐全（技工、财务、接待人员、仓管人员、保险人员）、经营范围全面涉及整车销售、整车质保、保险理赔、车后维修、保险销售等、经营成本高、主机厂销售压力大
2、 大型综合维修厂：店铺人员配备技工、财务、接待人员等，主要经营范围为机修保养业务。
3、 夫妻店：施工人员1-2人，没有财务和接待，不受其他外力因素干扰，主要以机修保养为主，经营成本低。
4、 专修店：施工人员1-4人，没有财务和接待人员，分为后处理电喷专修店、轮胎店、电器店、校传动轴店、四轮定位店，经营范围专一，以设备为主。
5、 流动服务车：施工人员1人，没有门店，多与他人合作为主；业务范围涵盖轮胎、机修、保养，经营成本低、灵活等特点；用户信任度低。
三、需求筛选
1、 用户需求:随着互联网的发展，信息透明化导致卡友对于门店的选择性多样性，同时商户的获客成本增加，传统守着门店等生意不足以支撑经营；卡车排放标准迭代年限越来越短，国四到国五，再到现在的国六，技术升级导致修理厂技工跟不上脚步（修理工主要以70-80后为主），尤其是在后处理技术上面体现明显；服务水平没有标准，场地环境比较脏乱，商用车后市场发展缓慢；个体户经营缺少运营思路且没有时间做产品的营销活动。
2、 产品需求:信息透明化导致易损件价格透明、市场对人工成本不认可、市场竞争激烈趋于饱和；商户找不到用户的真实需求，卡友的需求得不到满足，按照卡友的要求销售，导致卡友需要什么采购什么，库存增加产品多样性增加，然而门店并没有很好的发展，商户并没有发掘产品的卖点，例如性价比高、售后服务保障等；
四、需求分析
通过对两个层次的需求筛选分析，无论是从产品的利润、场地的环境、技工的技术等，最终回归到问题的本质——GMV，只不过走不同的道路抵达终点，稳定消费的客流量才是门店最需求的，针对需求结合SMART原则（具体的、可衡量、可达到、相关性、有截止时间），保证实施可持续以及营销成本可控。
五、可持续性实施方案
1、 线上动销活动
1.1目的：增加产品在市场占有率，帮助门店增加订单量，实现门店的销售额。
1.2执行策略：以季度为单位，至少制定门店产品侧销售的营销活动方案一种，
并完成在门店侧的落地。活动动销产品主要以机油、滤芯为主，其他产品为辅，
配套提供参与门店的线下海报，线上电子海报，门店宣传话术等。在不降低产品
价格体系情况下，打造福利感给到门店用户，促进门店产品动销。
1.3实施步骤：确定营销主题准备活动物料——前期通过线上工具如微信、电话、群聊、企微等方式宣传；中期通过门店晒单增加曝光线下拜访当面告知；后期成果展示视频输出再次通过线上沟通——活动验收复盘总结，为下期营销准备。
2、线下动销活动
  1.1目的：单店活动输出提高品牌影响力，增加当地市场口碑，帮助门店增加订单量，实现门店的销售额。
  1.2执行策略：以季度为单位，选择标准化实施门店，主要以保养套餐的形式售卖。
  1.3实施步骤：沟通门店准备活动物料，确定时间场地布置等——跨部门协商收集当地卡友信息邀约——保养套餐预售——活动前期确定到场人员以及防疫政策，活动时互动游戏保证现场气氛，活动结束场地恢复——活动效果复盘
六、阶段实施效果评定方案
1、通过数据分析，对投入产出比进行对比，是否为正。
2、通过商户的参与度、配合度、复购情况评定。