招商策划步骤与方法

秋天不回来

1.租赁经营采用放水养鱼的原则。 放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间”的原则。

2.招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。

3.制定大型MALL招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。运营部门要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持。
① 首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？
② 我们需要多少主力店？
③ 怎么规划这些主力店的位置？
④ 主力店的位置占据多少面积？

4.商业地产项目首先确定我们的零售商
① 我们的商业地产项目目标在哪里？
② 我们商业地产项目需要多少主力店？
③ 商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？
④ 商业地产项目主力店的位置占据多少面积？

5.目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定位，再大肆炒作，然后强力销售。

6.尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。 如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经营下去；再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属 于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。

7.商业地产必须进入专业化运作体系，把握几个重要环节：
商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件。
商业地产作为不动产长期持有经营时，其经营定位是比较单纯的，商业地产一旦要分割销售，就必须在满足经营条件的同时，还要满足销售条件。这就是商业地产以销售为前提的特殊性。

8.商业规划调动策划、设计、经营全体参与
住宅开发经过多年的发展 ，行业已经十分成熟 ，比如在建筑规划设计方面，无论是设计院、开发商、代理商基本都难免独自为住宅的建筑规划设计，提供完善的方案，发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等 。都具备了一定的建筑规划设计能力。

9.商业地产营销的根本：
①以销售为目的，以经营为导向。
②商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修 标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。

不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。

在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面对规划设计先天缺陷的商场。

开发商业必须了解商业，一个商业地产的开发者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，这才是一条商业地产规划设计的捷径。

商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层， 风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；只有以策划定位为先导，做好规划设计每一步，并充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。

10.招商必须严把招商质量关

a.招商工作是一个承上启下的环节，此环节招商的质量与后期经营管理息息相关。
商业地产项目的前期招商，一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的思想，要在“放水养鱼”的同时把好招商质量关。
b.商业经营管理建立团队前期介入
商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、 经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必须建立经营管理团队，从项目开始动作之初就深入市场和项目。

1.租赁经营采用放水养鱼的原则。 放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间”的原则。

2.招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。

3.制定大型MALL招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。运营部门要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持。
① 首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？
② 我们需要多少主力店？
③ 怎么规划这些主力店的位置？
④ 主力店的位置占据多少面积？

4.商业地产项目首先确定我们的零售商
① 我们的商业地产项目目标在哪里？
② 我们商业地产项目需要多少主力店？
③ 商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？
④ 商业地产项目主力店的位置占据多少面积？

5.目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定位，再大肆炒作，然后强力销售。

6.尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。 如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经营下去；再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属 于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。

7.商业地产必须进入专业化运作体系，把握几个重要环节：
商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件。
商业地产作为不动产长期持有经营时，其经营定位是比较单纯的，商业地产一旦要分割销售，就必须在满足经营条件的同时，还要满足销售条件。这就是商业地产以销售为前提的特殊性。

8.商业规划调动策划、设计、经营全体参与
住宅开发经过多年的发展 ，行业已经十分成熟 ，比如在建筑规划设计方面，无论是设计院、开发商、代理商基本都难免独自为住宅的建筑规划设计，提供完善的方案，发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等 。都具备了一定的建筑规划设计能力。

9.商业地产营销的根本：
①以销售为目的，以经营为导向。
②商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修 标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。

不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。

在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面对规划设计先天缺陷的商场。

开发商业必须了解商业，一个商业地产的开发者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，这才是一条商业地产规划设计的捷径。

商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层， 风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；只有以策划定位为先导，做好规划设计每一步，并充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。

10.招商必须严把招商质量关

a.招商工作是一个承上启下的环节，此环节招商的质量与后期经营管理息息相关。
商业地产项目的前期招商，一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的思想，要在“放水养鱼”的同时把好招商质量关。
b.商业经营管理建立团队前期介入
商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、 经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必须建立经营管理团队，从项目开始动作之初就深入市场和项目。