三清山景区年度运营合作方案

黄少清

三清山景区年度运营合作方案
目录
一、 景区背景
二、 三清山营销角度分析
三、运营方介绍
四、合作模式
1、合作概述
2、合作目标
3、 运营方案
（1）短视频服务
（2）达人服务
（3）直播服务
（4）私域打造
（5）营销策划
五、项目规划
1、项目核心规划
2、 项目阶段性建设规划
附：直播间设备清单

一、景区背景

三清山位于江西省上饶市东北部，主峰玉京峰海拔1819.9米，规划范围756.57平方公里(其中核心区面积229.5平方公里，缓冲区面积168.5平方公里，外围保护区面积358.57平方公里)，因玉京、玉虚、玉华“三峰峻拔，如道教三清列坐其巅”故名。
三清山有“小黄山”之称，以自然山岳风光称绝，以道教人文景观为特色，已开发奇峰48座，怪石52处，景物500余处。这里是著名的道教名山，能看漂亮的云海日出，欣赏山间惟妙惟肖的奇石，还能走上高空栈道赏景。包括南清园、西海岸、三清宫、梯云岭、玉京峰、阳光海岸、玉灵观、三洞口、冰玉洞、石鼓岭十大景区。
此外，玉女开怀、猴王献宝、老道拜月、观音赏曲等奇峰怪石，也都是三清山景区的十大绝景之一。
二、三清山营销角度分析

三清山景区拥有丰富的自然文化资源和良好的旅游营销基础，且坐拥稳定的国内旅游市场、便利的交通网和政府的支持，但受制于景区内较差的旅游资源组合、模糊的文化特色、较弱的旅游投资能力、周边地区薄弱的基础设施，该景区的旅游营销还存在一些不足，所以迫切需要从提升游客满意度角度改进旅游营销，以推动景区向体验型经济的转型。
实地问卷显示，游客对三清山景区总体的满意度较高，其中对交通、游玩和娱乐的满意度最高，对饮食、住宿和购物的满意度还有待加强。通过构建旅游六要素和总体满意度之间的结构方程模型发现，三清山游客对于“娱”“住”“购”这三个要素的满意度对整体的满意度有显著影响；其中，“娱”对于总体满意度的正向影响程度最大，“购”对总体满意度的正向影响程度次之，“住”对总体满意度呈负向影响；而“食”“游”“行”对于总体满意度的影响都不显著。同时，模型检验结果也反映出景区存在商品文化内涵不够、住宿条件有限、食物缺乏特色、游览方式较累、业态定位低端这五个问题。
三、运营方介绍

1、运营方简介

义乌市飞网文化传媒有限公司于2020年4月成立，团队致力于本地生活服务。2021年9月正式成为金华首家抖音官方合作服务商。2021年共计服务本地商家100家以上，制造线上曝光量超1亿次，商户实际创收4000万以上。2022年1月，与抖音官方再次达成年度合作，续约官方服务商。2022年将继续深耕本地市场，渗透本地生活全类目，做更专业、更长远的新媒体运营服务。
2、运营方优势

本项目的运营方具有多年的线上营销经验，目前已经积累了多方位渠道的合作达人，掌握多方旅游景区达人的独家合作渠道，能够在线上达人联合宣传上做出最好的效果。目前，为了做好三清山景区的运营，最重要的是如何将三清山景区的内容与热点相结合起来，我司目前抖音热点信息一手渠道，提前掌握，能够以最快的效率去将内容优化升级，保证一定的热点曝光。
部分合作达人展示：

序号	达人名称	达人粉丝量	达人类型	地区	平台
1	谭鸭血老火锅金华义乌	1778	美食	义乌	抖音
2	7090夫妻旅行	186.2万	旅游	全国	抖音
3	沐风旅行记	102.3万	旅游	全国	抖音
4	小神仙Victory	405.8万	旅游	全国	抖音
5	大希小云旅行记	60万	旅游	全国	抖音
6	周周游世界	192.8万	旅游	重庆	抖音

四、合作模式

1、合作概述

本次合作的主要方式主要是借助我司在线上营销方面多年的经验，来帮助三清山景区维持其热度，保证其在线上的传播度，帮助三清山景区实现线上营销矩阵的打造，打造成线上知名的风景旅游区。
2、合作目标

①年度线上营业额1500w左右；
②年度抖音poi（地点）曝光2亿以上，华东地区抖音曝光覆盖率达50%以上；
③根据现有的景区优势再加上我方运营方面的经验，保守估计今年目标能够实现三清山景区的官方抖音账号粉丝量达100w以上；
④依据抖音现有政策，在我方运营下，全年抖音热度不低于2个亿；（如遇疫情影响，服务顺延）
⑤根据三清山品牌知名度及华东影响力，打造抖音华东旅游排行榜前5名，江西旅游排行榜第1名。
3、运营方案

（1）短视频服务
首先，运营好本项目的关键是保证三清山景区的官方账号能够拥有稳定的内容产出，现阶段抖音官方平台对于账号的流量权重有一部分在于判断该账号的内容产出频率和内容产出的质量，所以本项目最基础的就是保账号三清山景区官方账号稳定的高质量内容产出。
具体的更新频率为：主账户视频服务（每月更新15条视频）；内容方面；视频的内容应当产出优质且与官方账号目标群体和业务相融合的定位，所以主要的内容为穿插一定的三清山历史故事或者旅游故事的剧情，二是结合热门项目的介绍，以及体验游玩的拍摄，三是各个景点的介绍与玩乐，总体不脱离三清山的目标群体以及景区定位。
（2）达人服务
为了做好景区热度的维护，应当去结合各种达人来做好热度的维护，现在可以说，旅游目的地已经进入了网红时代，短视频成为目的地营销的热门方式。据某相关旅游平台统计数据显示，今年1-6月，游客增长速度最快的国内城市分别是重庆、西安、厦门、成都和三亚，这与抖音平台最流行的网红城市基本重合。所以，做好达人运营的维护，也是本项目的关键。
达人联合分享的频率也要做好把控，目前，我们规划的更新频率如下：
①KOL探店：10个/月
②KOC探店：50-100个/月
③云剪辑：100个/月
④小红书：20篇/月
关于达人的选择也十分重要，目前，平台流量扶持的规则侧重在垂直领域，所以我们选择的达人进行探店，将会侧重在景区、旅游、生活类的达人上，保障内容的细分垂直，以及目标客户定位的一致，避免出现用户画像错乱的情况。
（3）直播服务
对于近几年来说，不仅短视频成功帮助了很多景区达到火爆热度的目的，直播也是十分重要的一部分，是我们不得不关注的重点。
每年的调查都显示恰逢中秋国庆出游高峰，游客想去的景点太多，能挤得进去的很少。通过查看景区实时直播，游客可以实现在家就能看到三清山美景的瞬间，真正做到足不出户，也可以与现场参观的游客同步景区的动态美景。一方面维护了三清山的热度，一方面也为游客在心里埋下一粒种子，让其有一定的想法在过后的时间来到三清山景区游玩。
关于直播形式的，本次方案的设置形式将有两种主要方式，一种是景区美景的实时直播，勾起游客的向往，打造一定的热度，一种是联合当地的农民，打造当地特色产品的电商直播，符合乡村振兴的主题，也更容易获得平台的流量支持。
关于直播频率和设备如下：
①每月不低于4场直播，旺季可根据需求，提升为每日一场；
②根据直播场次大小，决定直播时长，每场直播不低于6小时；
③配备专属直播间，提供直播间物料；
④直播团队配置：主播4名，运营1名，中控1名。
（4）私域打造
对于三清山景区来说，大多数都是个人消费者，这个时候，帮助三清山景区打造私域流量池就显得作用十分大了，打造私域一是能够增加复购率，而是能进一步去促进多维度朋友圈的转化和私域链条的形成，帮助三清山做好最完善的线上营销体系。
①配合三清山打造自己的抖音粉丝群并维护，这个主要方案为通过直播以及短视频的方式，吸引用户加入其粉丝群，并保持一定频率去更新一些视频内容和优惠信息，来维持好私域粉丝群；
②协助三清山日常账户客服运营维护，这一方面主要是帮助客服培养其话术，以及如何控场，在每次营销活动来临时，客服如何把控好粉丝群和私域流量池的稳定，如何带动气氛，做好活动预告和活动把控等方面的技能。
（5）营销策划
移动互联网时代的一个重要特征是碎片化生活方式渐成主流，短视频、短图文等成为重要的传播方式，从抖音拥有的海量粉丝可见一斑。
在抖音的用心培育下，“抖友”们具有较强的认同感，且大部分能够熟练使用抖音拍摄视频、创作内容。这带给旅游营销的启示是，旅游景区或目的地应具有明确的产品定位，切勿贪大求全。
旅游市场符合“二八”定律，即20%的顾客会创造80%的价值。要通过确立明确的产品个性来获取这20%更契合、更忠诚的旅游者，再借助他们去扩大市场。
所以，本项目我们得出一定结论：营销人员应传递出更多具有体验价值的旅游信息，用市场喜爱的形式内容包装设计宣传资料（宣传用语、旅游画册、视频节目等），以寻求与顾客建立情感连接
同时，要活用抖音、微信、微博等新媒体传播渠道，精心设计活动，创造更多与潜在和现实游客互动的机会。
具体的营销活动策划如下：
①每月策划一个主题，吸引不同的人群前来打卡；
②每月组织一场“全民任务”，通过激励刺激不同人群参与三清山的宣传活动；
③活动及重要节假日提供三清山专属海报设计并制作。
（6）运营收费

①收费模式：
本项目的收费模式主要为核销佣金模式，即商家需要给出的分佣比例，视频端分佣20%（含达人佣金），直播端分佣15%。
②商家需承担投流费用
视频端每月5000-9000之间（根据视频投产比做略微调整），预估视频端产生线上营业额60万/月。
直播端每场10000-15000之间（根据直播投产比做略微调整），预估直播端口产生线上营业额100万/场。
③投入产出
本项目的运营模式中，商家需要承担视频端和直播端的投流费用。视频端投流费用预计一个月7500到900左右。预计能产生线上营业额60万左右。直播端进行大场专场直播，投流费用在1万到1万5左右，根据直播产出比进行适当增加过减少，预计产生直播线上营业额65万左右。
五、项目规划

1、项目核心规划

我司已成立专项小组，配备主播、运营、摄影、编导等8人，以飞网创始人社长为内容核心，前字节跳动专业投流运营师郑津，前字节跳动金华top1商家运营戴俊康，VCG视觉中国签约摄影师宋振科全力负责三清山项目执行。通过我总公司旗下，永康、东阳、浦江、金华各分公司和温州、丽水、台州、宁波、杭州、上海等地渠道合作伙伴，共同服务于三清山景区。结合我司已合作省内连锁餐饮（悦古里），全国连锁餐饮（匆时缘）及其他连锁品牌进行异业合作，共同推广！
2、项目阶段性建设规划

（1）第一阶段以短视频宣传为主，以立志成为当地的景区抖音标杆， 月份公司正式开启内容创作计划和抖音的创办维护与直播。我司计划将在第一个月购置抖音视频拍摄和直播的设备如：手机、电脑、灯光、麦克风，作为直播所需设备，以备下个阶段的直播带货环节。
公司专项团队目前8人，前期我们计划着设置六个人的短视频团队，两个人主要负责脚本设计、活动策划等，再由两人进行短视频拍摄宣传、产品拍摄，主要以产品内容为主进行宣传，视频拍摄内容要在三清山景区，以剧情、景区介绍、热门景点拍摄为主。然后由两个人负责视频剪辑、后期制作等，剪辑内容要个性化这样才能吸引到流量，还要产品的质量保障，视频剪辑以旅游景区的流量热点为前提。
（2）第二阶段以达人的合作推广为主，在拥有了前期的短视频宣传积累一定的粉丝与热度之后，我司决议联合旅游和生活类探店达人来进行宣传，由设置美工人员一人设计商品图片和活动页面，再由推广专员一人进行广告的投发和推广及调查分析目前最火的三亚景区等的探店运营模式，可以在达人探店的运营起到借鉴意见。并对后续的播放数据进行调查，对视频做出调研报告，每周进行复盘，做好内容的更新。
（3）第三阶段是以目前最火的互联网销售模式为主“直播带货”，如果单从旅游宣传方面来做的话，始终具有一定的局限性，所以这个阶段将乡村振兴政策结合，通过直播来销售三清山景区当地的特色产品，将目标客户群体由一个地区扩张整个国内。设置两位控场能力高和引导消费强的人员为主播，进行轮流直播的形式。再设置两名助播进行对产品的介绍和辅助主播。而最关键的是场控了，场控的工作能力才是真正影响销量的关键。需要在主播介绍完商品之后立马上架到直播间与及实时监控直播间人员数据情况，引导主播的话术节奏和活动改价工作。场控人员设置两位控场能力担任捧哏的效果。互联网的一个月就是现实的一年，我司还需寻找一个能应对所有工作负责人员，选拨一位业务能力与控场能力高的来担任直播、电商、短视频运营的总负责人。
（4）第四阶段主要就是私域流量池的打造。在做好前面包括短视频、直播和达人联合分享的前提下，这个时候来打造私域流量池将会存在巨大的流量优势，前期的粉丝积累就是为了这个时候的流量池打造。一是粉丝群的建立，二是微信社群的建立，一部分通过抖音做好抖音粉丝群的维护，一部分通过抖音以及小红书等其他新媒体渠道的引流，将粉丝引流到微信社群，做好商业的闭环，全方位打造三清山景区的线上营销闭环。

附：直播间设备清单

直播间物料清单（单位：元）
序号	A方案	硬件	设备	型号	单价	数量	总价
1	iPhone手机	12Pro Max256GB银色	8799	1	8799
2	客服手机	/	/	1	0
3	金运无线麦克风	专业版（苹果+typec接口套装）	329	1	329
4	电脑	/	/	1	0
5	灯光	套装300W灯（65cm柔光球*2+95cm八角顶灯）	1094	1	1094
6	灯光	18寸AR影肌灯（三机位+2.1M支架）	228	1	228
7	三脚架	可收纳可调节高度三脚架（可夹相机/手机）	388	1	388
8	手机充电数据线	2m,三合一	21	1	21
9	充电宝	30000毫安（白色22.5w超级快充）	125	1	125
10	排插	小米C插板线6孔+3USB	89	1	89
11	网线	真千兆网线5m长度	22	1	22
12	直播同步投屏	竖屏43寸+落地架非触控无手写	2850	1	2850
13	软装	沙发	双人沙发	/	1	0
14	沙发盖巾	180*300cm(使用余双人或者三人或贵妃）	189	1	189
15	地毯	浅驼色水晶绒地毯（2.5*2.5m）	待定	1	0
16	绿植摆件	高度151cm左右+靛蓝色花盆	342	1	342
17	装饰画	曲线80*120原木色PS框	190	1	190
18	喷水壶	旋转式喷头	12	1	12
总预算	以上物品清单仅供参考，根据实际需求采购	14678
1	B方案	硬件	奥顿A7	12倍变焦摄像机（相机+支架+遥控器）	3800	1	3800
2	客服手机	/	/	1	0
3	金运无线麦克风	专业版（苹果+typec接口套装）	329	1	329
4	电脑主机	11代酷睿i7-1170	7399	1	7399
5	电脑显示屏/鼠标/键盘	/	/	1	0
6	灯光	套装300W灯（65cm柔光球*2+95cm八角顶灯）	1094	1	1094
7	灯光	18寸AR影肌灯（三机位+2.1M支架）	228	1	228
8	三脚架	可收纳可调节高度三脚架（可夹相机/手机）	388	1	388
9	手机充电数据线	2m,三合一	21	1	21
10	充电宝	30000毫安（白色22.5w超级快充）	125	1	125
11	排插	小米C插板线6孔+3USB	89	1	89
12	网线	真千兆网线5m长度	22	1	22
13	直播同步投屏	竖屏43寸+落地架非触控无手写	2850	1	2850
14	软装	沙发	双人沙发	/	1	0
15	沙发盖巾	180*300cm(使用余双人或者三人或贵妃）	189	1	189
16	地毯	浅驼色水晶绒地毯（2.5*2.5m）	待定	1	0
17	绿植摆件	高度151cm左右+靛蓝色花盆	326	1	326
18	装饰画	曲线80*120原木色PS框	191	1	191
19	喷水壶	旋转式喷头	12	1	12
总预算	以上物品清单仅供参考，根据实际需求采购	17063