客户需求收集五步骤

零下壹度

前两天一位从事B端销售的伙伴私信：
如何通过有效步骤收集陌生客户需求，今天就来聊聊这个话题。
客户需求从收集、分析到最后锁定一般要经过以下六个步骤：
1.外部环境因素
外部环境话题很容易和客户建立共鸣，同时企业侧的很多采购需求也是多由外部环境的变化所产生的。
销售人员在拜访客户前，做好对客户外部环境现状的信息收集，让客户觉得你懂他。
2.公司战略调整
基于外部环境的变化，以及客户所处行业的位置，公司会制定相应的短期、中期和长期的发展规划。
销售人员可以通过客户公司的官网或者客户的直接竞争对手等多渠道进行信息源收集，预判客户当下需要做出的应对策略。
3.验证需求产生背景
通过前两步骤，验证客户产生购买需求的背景，依据需求的背景调整现有产品实现方案，体现定制化。
4.以期实现效果
依据定制化方案，给客户描绘需求满足后的效果达成，让客户对购买产品后的效果，有感性和理性认识，效果的体现最好能够做到可视或可量化。
5.开放式和封闭式提问的交替运用
当客户听到推销时会有反感，听到说服时会有抵抗。为了降低客户的本能抗拒，销售人员需要在沟通环节交替使用开放式提问和封闭式提问技巧，避免一味的生硬提问和没有目的的话题发散。