写字楼招商 | 前置客户信息分析，带看成交率提升2倍起！

葛子

如何提高线下带看成交率？

来客君认为，一是给客户找对适合的房源，二是给房源找到适合的客户。

让我们想象一下，如果我们通过前期充分准备工作，当客户上门时，我们快速为客户匹配各方面都适合的房源，如租赁面积、交付标准、楼层、预算、配套、行业优惠政策等，不仅可以让客户感知到招商人员的专业，同时也可以加速客户决策！这就是给客户找对适合的房源。

那么，再让我们回忆一下，招商时最糟心的画面，莫过于：招进来的企业存在严重频频拖欠租金、经营不稳定的企业中途违约退租等情况造成二次招商，造成中间流转的空置亏损！因此，招商要给房源找到适合的客户。

本文将围绕这两点与大家分享：如何前置分析客户信息，提高线下带看成交率？

01甄选优质企业，做好招商前期准备

经济下行的大环境下，有新增办公空间需求的企业本身就少，其中那些实力雄厚的优质客户更是成为了市场上的香饽饽。快速识别这类企业并量身定做方案成为了招商部门的一大基本功。

招商经理通过LikeCRM接到带看需求后，点击“小蓝本”按钮，就会自动同步到相关企业主页。通过基本的注册资金、融资历史、股东信息以及股票市值（已上市企业）等角度，招商人员可以初步判断企业的实力和经营情况。



图 | 通过企业主页判断其实力与经营情况

除了早已名声在外的五百强企业和大型央企、国企、民营企业的总部或分支机构这类优质租户以外，有过多轮融资历史并且有一线投资机构加持的明星初创企业，也是招商部门需要重点招揽的对象。这类企业的入驻，往往可以提升物业形象和美誉度，降低租户流动性，并带动产业链上下游企业租赁需求。提前搜集资料做好准备，打有准备之仗，是招商致胜的重要一环。

02根据行业及人数，筛选适合的楼层和面积

很多招商人员在接到客户租赁需求后，对企业情况缺乏了解，导致推荐房源犹如无头苍蝇，拿捏不准客户需求，带看多套房源都未能成交，效率低不说，客户体验也欠佳。

匠人 LikeCRM 嵌入的“小蓝本”，在企业主页清楚标注了员工人数和增长趋势，以及公司简介和行业分类信息。



图 | 根据企业资料精准判断企业需求

通过这些资料，招商部门可以对企业需求进行精准判断。根据员工人数和增长趋势，可以大致划定企业租赁面积范围，然后在 LikeCRM 租控管理中筛选出合适房源；依据公司所处的行业信息，结合上下游企业入驻情况，挑选出合适的楼幢或者楼层。两相结合，可以给出客户最满意的几个待选项，提升招商效率和专业度。

03根据企业情况，及时同步政策优惠信息

目前，各地政府为了吸引优质企业入驻，纷纷推出租金补贴或者税收返还等激励措施，特别是一些政府打造的创业园区，对于合标准的企业，甚至提出租金全免的优惠措施，增加市场优势。

比如，杭州未来科技城海创园就对入驻人工智能小镇、专注于人工智能领域的各类众创空间，给予三年房租减免，每年最高 500万元的租金优惠；对于人工智能领域的初创期企业，经管委会初审后可参加人工智能项目评审，经评审通过且实际落户人工智能小镇的企业可以享受三年内办公用房租金 60% 补贴，租金实行先交后补，单个企业每年最高 50 万元。

对于这类园区的运营者，接到客户需求后，可以第一时间通过“小蓝本”查询企业信息，对行业和经营规模初步判断符合条件的公司，进行深入沟通，及时将租金优惠信息同步给企业，增加园区吸引力。在完成招商指标的同时，提升园区企业质素。
04识别风险企业，避免二度招商

与优质租户相对应的是，部分已经出现经营风险的企业则是招商人员应该避免引入的对象。

如果前期尽职调查缺失，错误引入可能陷入经营困境的企业，轻则租金无法按时收取，导致现金流风险；重则企业倒闭，面临二次招商困扰，还可能引来债权人上门维权，破坏楼宇形象。因此企业基本风险判断成为招商重要的前置工作。

只要输入目标企业名称，小蓝本“风险”栏就完整列示了该企业在过去经营过程中收到的“行政处罚”、“裁判文书”和有关“开庭公告” 数目；再点击“查看全部”，则分门别类统计了各类诉讼和裁决的时间分布和纠纷原因。重点关注企业债务纠纷和近期发生的诉讼风险，针对疑点及时沟通，避免踩雷。



图 | 查询企业风险情况