连锁企业的招商团队和实施管理

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战场上，要靠将领带领整支队伍打仗。大家应该都听过 “虎狼之师”这个词语，这个词语是形容谁的？春秋战国时代的秦国！当时的秦国政治、经济和军事都非常强大，其他国家一听到就会害怕。秦国的军队打的仗大部分是获胜的。但它是不是每一次打仗都大获全胜呢？也不见得。但秦国哪怕是打了败仗，也能够很快重新调整过来，在战场上依旧霸气十足。
这就是虎狼之师的特点而在招商领域，我们的招商团队如果具备这样的特质，何愁市场做不下来？

优秀的招商团队有以下几个特点。
(1）出色的领袖。优秀的团队一定有一位出色的领袖。所谓“兵熊熊个，将熊熊一窝”。领袖就是榜样，团队成员都会模仿他的风格
（2）良好的品行。良好的品行表现为对客户负责。收钱很重要，但更重要的是知道什么钱该收、什么钱不该收。
(3） 成功的经验。团队中不一定每一个人都有经验，但最好有三两个有成功经验的领头人，有成功经验证明有成功的做事风格跟习惯。
(4）狼性的文化。对赚钱有渴望的团队。他们不一定都来自经济不富裕的家庭，但业绩、提成、奖金会给到他们很强大的成就感
(5）对等的层次。对等的层次指一定要找能够跟客户聊得来的人。加盟商感觉你跟他是同一类人，才会愿意与你打交道。
(6）相关的资源。招募有客户资源的人进来，如果项目好，这些资源马上就可以转化成业绩。这样就可以一边出业绩一边培养，减少前期的压力。



招商团队也有分工，通常可以按照以下岗位来进行设计。
•招商总监：统领整个市场团队，制定与调整方案，特殊条件审批；把控方向，调配公司内部资源与外部资源协助招商。
•招商经理：开拓客户、成交客户、维护大客户、整合渠道。
•招商专员：前端开拓客户与维护客户，做大客户的引流。
•文案/美工策划：这里可以是一个岗位也可以是几个岗位，负责设计、制作招商的相关资料。
•后勤：可以根据需求设置客服、法务等岗位。
•会务：招商活动的执行岗位，如果活动外包，则设置一个“会务统筹”的岗位来负责对接。
有的项目自己有很强的引流资源，招商人员就很少，可直接通过渠道引流做业绩。

接下来我们要探讨的是招商会的会前、会中、会后我们的招商团队分别要做什么。

一、会议前如何进行铺垫

会议前，我们的招商团队要做到以下几件事情：
(1）构建客户对品牌/项目的认可度。
(2）构建客户对市场团队的信任度。
（3）构建客户对主讲人的尊崇度。
(4）构建客户对方案的认知度。
(5）构建客户对项目操作的熟悉度。
（6）构建客户对签约的渴望度。
(7）构建客户对会场的配合度。
这些认可度、信任度、尊崇度、认知度、熟悉度、渴望度、配合度塑造到位了，会议中的成交就变得简单多了。

二、 会议中的流程要如何进行
这部分的内容讲两个方面，一个是流程设计，一个是岗位安排。
关于招商会的流程设计，要把握三个原则：目的明确、节奏紧凑、体验震撼。

（1）目的明确。整个流程的设计，最终目的都是为了成交。成交有4个前提，即需求、信任、价格、保障。也就是说，我们整个招商会的流程设计，都是为了让顾客产生强烈的需求，信任我们的项目，愿意支付相应的价钱，感觉到做我们的项目很有保障，从而最终达到成交的目的。

(2）节奏紧凑。整个流程的设计要从顾客的理解与感受的角度出发来设计。站在顾客的角度，应该先理解什么，再理解什么，最后理解什么，按照这样的节奏安排顺序、环环相扣。

(3）体验震撼。很多招商会最容易漏掉、忽略、不重视的一个环节就是体验，而这个环节恰恰是成交的关键。

下面是一个招商会流程的表格模板，给大家参考：



时间，就是几点到几点。
主题，就是这部分时间安排做什么环节。
内容，就是这个环节具体要做什么。
目的，就是做这个环节的目的是什么。
负责人，就是这个环节的负责人是谁。
注意事项，就是这个环节特别要强调的事项。

举例如下：



这是半天的招商会的例子，还有些招商会是一天的、两天的，甚至三天的。时间长的招商会主要是体验部分占了比较多的时间，比如企业参观、生产线参观、样板店参观、现有加盟商与代理商分享等。

要做好这三点，前提是有一个合理的岗位安排。以下是常见的招商会的岗位设置。
• 会务统筹：整个会议的总统筹，安排会议的一切事项。
•主持人：会议所有环节的串联者。
•讲师：项目的主讲人。
•分享嘉宾：分享人，提前练习好分享的内容，做好 PPT。
• 销售总监：销售团队的管理、激励，协助大客户的谈判，负责完成业绩指标。
•销售员：邀约客户，迎接客户，沟通客户，与客户成交。
•屏幕管理：保证投影屏幕的顺利播放，PPT与图像、视频的切换。
• DJ：调音，控制现场播放什么音乐，调节音量的大小。
•灯光：控制会议室的灯光，开灯、关灯、调暗。
•迎宾：一般在楼下与会场门口，形象好。
•签到：负责客户签到，发放胸卡。
•引位：把客户引导到已经安排好的座位上。
•门神：不让会场里面的人随便进进出出，门打开后及时关上。
•控时：控制每个环节的时间，适当的时候对台上的人做提醒。
•物资管理：管理所有会议的物料。
•财务：收钱、刷卡、统计。
某些招商会还会有某些特殊的岗位要求，可以根据需要再去增加或减少岗
位设置。



三、 会议后如何进行跟进围绕着成交，会议后要做了件事情。

(1）对于没有现场刷款的，但是又有意向的，继续跟进成交。
会后跟进有个“黄金48小时”，就是会议结束后的两天内都是跟进的黄金时期，两天后客户的热情会开始有所回落。

(2）对于现场刷了订金的，跟进补齐余款。
已经交过订金，收余款相对来说就比较容易了。一般的客户都享有一个补齐余款的时间，这里面可以设计些优惠或者赠送的方案，在完款期限之内就可以享受，超出期限就没法享受

(3）对于已经完款的，马上开始服务、管理与裂变。
这步非常重要，因为只要实际的合作还没开始，客户都还是会有退款的可能。如果客户硬要退款，不管原来合同怎么签，你也很难处理。
所以，赶紧开始对客户进行服务与管理，，帮助他们快速赚到钱，这个招商才算稳稳地完成。同时，可以设计一些激励制度让客户转介绍。

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