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连锁企业的招商团队和实施管理

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发表于 2022-12-13 12:52:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
战场上,要靠将领带领整支队伍打仗。大家应该都听过 “虎狼之师”这个词语,这个词语是形容谁的?春秋战国时代的秦国!当时的秦国政治、经济和军事都非常强大,其他国家一听到就会害怕。秦国的军队打的仗大部分是获胜的。但它是不是每一次打仗都大获全胜呢?也不见得。但秦国哪怕是打了败仗,也能够很快重新调整过来,在战场上依旧霸气十足。
这就是虎狼之师的特点而在招商领域,我们的招商团队如果具备这样的特质,何愁市场做不下来?

优秀的招商团队有以下几个特点。
(1)出色的领袖。优秀的团队一定有一位出色的领袖。所谓“兵熊熊个,将熊熊一窝”。领袖就是榜样,团队成员都会模仿他的风格
(2)良好的品行。良好的品行表现为对客户负责。收钱很重要,但更重要的是知道什么钱该收、什么钱不该收。
(3) 成功的经验。团队中不一定每一个人都有经验,但最好有三两个有成功经验的领头人,有成功经验证明有成功的做事风格跟习惯。
(4)狼性的文化。对赚钱有渴望的团队。他们不一定都来自经济不富裕的家庭,但业绩、提成、奖金会给到他们很强大的成就感
(5)对等的层次。对等的层次指一定要找能够跟客户聊得来的人。加盟商感觉你跟他是同一类人,才会愿意与你打交道。
(6)相关的资源。招募有客户资源的人进来,如果项目好,这些资源马上就可以转化成业绩。这样就可以一边出业绩一边培养,减少前期的压力。



招商团队也有分工,通常可以按照以下岗位来进行设计。
•招商总监:统领整个市场团队,制定与调整方案,特殊条件审批;把控方向,调配公司内部资源与外部资源协助招商。
•招商经理:开拓客户、成交客户、维护大客户、整合渠道。
•招商专员:前端开拓客户与维护客户,做大客户的引流。
•文案/美工策划:这里可以是一个岗位也可以是几个岗位,负责设计、制作招商的相关资料。
•后勤:可以根据需求设置客服、法务等岗位。
•会务:招商活动的执行岗位,如果活动外包,则设置一个“会务统筹”的岗位来负责对接。
有的项目自己有很强的引流资源,招商人员就很少,可直接通过渠道引流做业绩。

接下来我们要探讨的是招商会的会前、会中、会后我们的招商团队分别要做什么。

一、会议前如何进行铺垫

会议前,我们的招商团队要做到以下几件事情:
(1)构建客户对品牌/项目的认可度。
(2)构建客户对市场团队的信任度。
(3)构建客户对主讲人的尊崇度。
(4)构建客户对方案的认知度。
(5)构建客户对项目操作的熟悉度。
(6)构建客户对签约的渴望度。
(7)构建客户对会场的配合度。
这些认可度、信任度、尊崇度、认知度、熟悉度、渴望度、配合度塑造到位了,会议中的成交就变得简单多了。

二、 会议中的流程要如何进行
这部分的内容讲两个方面,一个是流程设计,一个是岗位安排。
关于招商会的流程设计,要把握三个原则:目的明确、节奏紧凑、体验震撼。

(1)目的明确。整个流程的设计,最终目的都是为了成交。成交有4个前提,即需求、信任、价格、保障。也就是说,我们整个招商会的流程设计,都是为了让顾客产生强烈的需求,信任我们的项目,愿意支付相应的价钱,感觉到做我们的项目很有保障,从而最终达到成交的目的。

(2)节奏紧凑。整个流程的设计要从顾客的理解与感受的角度出发来设计。站在顾客的角度,应该先理解什么,再理解什么,最后理解什么,按照这样的节奏安排顺序、环环相扣。

(3)体验震撼。很多招商会最容易漏掉、忽略、不重视的一个环节就是体验,而这个环节恰恰是成交的关键。

下面是一个招商会流程的表格模板,给大家参考:



时间,就是几点到几点。
主题,就是这部分时间安排做什么环节。
内容,就是这个环节具体要做什么。
目的,就是做这个环节的目的是什么。
负责人,就是这个环节的负责人是谁。
注意事项,就是这个环节特别要强调的事项。

举例如下:



这是半天的招商会的例子,还有些招商会是一天的、两天的,甚至三天的。时间长的招商会主要是体验部分占了比较多的时间,比如企业参观、生产线参观、样板店参观、现有加盟商与代理商分享等。

要做好这三点,前提是有一个合理的岗位安排。以下是常见的招商会的岗位设置。
• 会务统筹:整个会议的总统筹,安排会议的一切事项。
•主持人:会议所有环节的串联者。
•讲师:项目的主讲人。
•分享嘉宾:分享人,提前练习好分享的内容,做好 PPT。
• 销售总监:销售团队的管理、激励,协助大客户的谈判,负责完成业绩指标。
•销售员:邀约客户,迎接客户,沟通客户,与客户成交。
•屏幕管理:保证投影屏幕的顺利播放,PPT与图像、视频的切换。
• DJ:调音,控制现场播放什么音乐,调节音量的大小。
•灯光:控制会议室的灯光,开灯、关灯、调暗。
•迎宾:一般在楼下与会场门口,形象好。
•签到:负责客户签到,发放胸卡。
•引位:把客户引导到已经安排好的座位上。
•门神:不让会场里面的人随便进进出出,门打开后及时关上。
•控时:控制每个环节的时间,适当的时候对台上的人做提醒。
•物资管理:管理所有会议的物料。
•财务:收钱、刷卡、统计。
某些招商会还会有某些特殊的岗位要求,可以根据需要再去增加或减少岗
位设置。



三、 会议后如何进行跟进围绕着成交,会议后要做了件事情。

(1)对于没有现场刷款的,但是又有意向的,继续跟进成交。
会后跟进有个“黄金48小时”,就是会议结束后的两天内都是跟进的黄金时期,两天后客户的热情会开始有所回落。

(2)对于现场刷了订金的,跟进补齐余款。
已经交过订金,收余款相对来说就比较容易了。一般的客户都享有一个补齐余款的时间,这里面可以设计些优惠或者赠送的方案,在完款期限之内就可以享受,超出期限就没法享受

(3)对于已经完款的,马上开始服务、管理与裂变。
这步非常重要,因为只要实际的合作还没开始,客户都还是会有退款的可能。如果客户硬要退款,不管原来合同怎么签,你也很难处理。
所以,赶紧开始对客户进行服务与管理,,帮助他们快速赚到钱,这个招商才算稳稳地完成。同时,可以设计一些激励制度让客户转介绍。

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