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《把“卖”高手》书中的运用SPIN挖掘顾客需求

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发表于 2022-11-29 21:19:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、SPIN定义
SPIN来自英文单词的缩写:S(Situation Question,背景型问题);P (Problem Question,难点型问题);I(Implication Question,暗示型问题);N(Need-Payoff Question,需求效益型问题)。
SPN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题的综合运用,通过SPN技术,顾问式销售人员可以帮助客户发现问题、分析问题、解决问题。
二、SPIN技术特点
1.SPIN技术使客户说得更多
运用SPIN技术在与客户沟通过程中,应当掌握语气、力度和礼貌,在此基础上要回避一些与客户沟通中必须注意的敏感话题,减少沟通中的歧视;在沟通中强调积极面,引导客户提供更多的信息给销售人员。
2.SPN技术使客户更能理解销售人员
SPN技术从客户的角度出发,进行换位思考,使客户更好地理解销售人员。
3.SPIN技术使客户遵循销售人员的逻辑去思考
SPN技术将客户进行分类,分析客户的个性、文化背景等,有针对性地设计顾问销售逻辑结构,达到无形中吸引客户的效果。
4.SPIN技术能使客户做出有利于销售人员的决策
三、运用SPlN技术提问
对任何的销售行为来说,没有客户的需求,就没有交易的可能。对顾问式销售人员来说,提问是发掘客户需求必不可少的方法。SPN提问模式主要针对4种类型问题:背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题。
1.背景型问题如何更加具有针对性
背景型问题的目的是收集有关客户现状的事实及背景信息,用来发掘客户潜在的难题或不满。背景型问题在大部分销售中是很基本的一部分,特别是在销售过程中的最初阶段。但是此类问题若问得太多,会引起客户的反感。怎样有针对性地提出背景型问题,对销售人员来说至关重要
2.难点型问题如何挖掘
为了能更好地销售,顾问式销售人员必须发现客户面临的难题、困难或不满等问题,再根据这些问题进行深层次的挖掘,让客户产生行动
高明的销售人员懂得了解顾客目前使用产品的现状,再根据现状进行了难点型问题的挖掘
因此,发现客户面临的难点问题是非常重要的。但是难点型问题的提出要把握好时机,否则会适得其反。什么时候问或不问难点型问题,取决于其涉及的风险程度。
3.暗示型问题如何深入
暗示型问题是关于客户难题的影响、后果和暗示。提出牵连问题的目的有两个:第一,让客户想象一下现有问题将带来的后果,引入对策、产品或服务的问题。如「这种情况若继续下去对您公司的竞争力会产生何种影响」、「这会不会增加您的成本」等。这些问题是客户很在乎的,所以,一旦提出来,肯定会使客户产生强烈的需求欲望。第二,引发更多的问题。
4.需求效益型问题如何展开
需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题,它被称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题本身转移到解决方案上,并且让客户认清这种解决方案将会带来的好处
比如,「处理好这些问题能给您带来哪些好处」这种看似简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把客户的情绪调动起来,由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬。
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