需求、痛点、难点、期望

岳扬霸

前几天，师兄所在的一个创新交流群里有位小伙伴提出了一个问题：“假如让你用图形来表示痛点、难点、需求、期望四者的相互关系，你会怎么表示？为什么？”


师兄用“信息传递失真”里素材做了一张关系图发到群里，引发了一轮探讨。今天师兄把探讨的内容梳理了一下，和大家分享。
目前业界比较流行的看法是：痛点是需求的一种，是最为迫切的、最让消费者不满的、最有价值的需求。师兄个人的理解是，痛点是一种客观现象，是需求的来源；需求是为了解决痛点而产生的消费者认知中的某种方案；期望是满足需求的“最佳”解决方案；难点是实现期望遇到的限制条件。
如图中所示，“痛点”是父母对婴儿的哭闹束手无策，于是产生了一个“需求”——秋千——父母认为秋千可以解决婴儿的哭闹问题；如果秋千可以更加豪华舒适、像个沙发一样那就更好了——父母对需求的“期望”；可惜的是，家里连可以架秋千的树都没有——现有资源限制的“难点”。
如果上述场景是真实的，我们的“创新机会”就仅仅是“研发一个舒适的秋千”吗？答案是否定的。还记得之前师兄在消费者调研的六大定律（上）中提到的定律1吗？秋千只是父母自以为的需求。而这类需求在很多时候都是解决方案的另一种表述形式。


我们可以发散思维，除了秋千外，还有哪些“解决方案”能够让婴儿不再哭闹？奶瓶、安抚奶嘴、各种玩具、父母抱着、换纸尿裤......解决方案非常多。我们该如何筛选，具体选择做哪个呢？
这时，我们就要更深入的分析婴儿为什么会哭闹不止？婴儿哭闹的原因才是父母“痛点”的根源，也就是师兄经常说的洞察Insight。


如果宝宝哭闹是因为她饿了，那么奶瓶肯定是最佳的解决方案；如果宝宝哭闹是因为她便便了，那么换纸尿裤则是最佳方案；如果......宝宝哭闹的原因不同，解决方案亦随之不同，如果我们只是简单的根据父母的期望去做一个秋千，那么可能会谬之千里。

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